Vuelve a cuestionarse el sistema de representación en el Mueble, y se hace detrás del telón.

Tratar el tema de los representantes de muebles y los adversos retos a los que se enfrentan actualmente no es nuevo ni original. Yo mismo escribí dos  Post en 2014 anticipando gran parte de las circunstancias que se han venido produciendo desde entonces. Puedes leer aquellos artículos en los siguientes enlaces:  (El representante de muebles y la teoría de la evolución) y (El representante de muebles de este siglo, áreas de trabajo)    

Cobra de nuevo actualidad, al menos para mí, porque empieza a ser una costumbre en encuentros con empresarios del sector, que se cuestione insistentemente el sentido de la representación multicartera de autónomos, y se planteen preguntas en torno a la oportunidad o a la rentabilidad de otras alternativas. ¡Con lo potente que siempre fue el argumento de que es lo mejor porque sólo pagas si venden!

No me voy a perder con rodeos, y por supuesto no daré nombres, creo que este tema puede herir susceptibilidades, y anticipo que considero injusto tratar todo esto de forma generalista, porque conozco  profesionales eficaces que hacen un papel más que eficiente, y porque tengo la certeza de que no son válidas las mismas recetas según sea la tipología de empresa que se plantea estas cosas.

Como decía el mismísimo Emilio Botín, según me comentó un empleado suyo, “Lo que no son cuentas son cuentos”. Es por eso que voy a ceñirme a exhibir las cuentas que están detrás de esas dudas.

Las Cuentas:

Una empresa A tiene una facturación de 4 Millones anuales. Esta empresa tendrá que pagar comisiones a representantes que trabajan su cartera entre otras, en cada una de las plazas dónde consiga representación. Vamos a convenir una media del 6,5% en comisiones, como una media aceptable por todos, aunque no son pocas las firmas que pagan 8, 9 o hasta 10%.

Este cálculo arroja un pago de comisiones de 260.000€

Los más críticos añadirán a ese cálculo el hecho de que se considera necesario tener una persona de fábrica que vaya frecuentemente , digamos a «animar» a esos agentes y a algunos clientes, y a asegurarse de que se dedica el esfuerzo necesario en cada plaza. Esta figura es una persona que tiene un coste elevado, no ya porque se le dé un gran sueldo, sino porque normalmente se le proporcionará un vehículo, o dietas por el mismo, unos gastos e viaje, etc, y lo más normal, algún incentivo variable. Pongamos un sueldo bruto de 12 mensualidades de 2.400€, lo que suman 28.800€ a los que añadir algún variable y muchos gastos. Convengamos que al final del año el coste pueda ser de 45.000€ más o menos. Y digamos que a esta figura se le llama Jefe de ventas, director comercial incluso en algunos casos, o delegado regional en otros.

Si esto es así, o simplemente se le acerca, tenemos que la Empresa A, que factura 4 millones de Euros, destina 305.000 a sus gastos de representación directa.

Haciendo los mismos cálculos, una empresa B que factura 8 millones de euros, destina en el mejor de los casos unos 565.000€ a estos menesteres. Y otra empresa C, con 2 millones de facturación, unos 175. 000€

¿Y qué pasa con la alternativa de tener 2 o 3 personas con dedicación e implicación total a la empresa?

Pues que si convenimos que estas personas representan un coste total fijo de 60.000€ anuales cada una, según se elija tener uno u otro número es muy fácil el cálculo. 3 en toda España, 180.000€ por ejemplo. Y 4, que podría ser más interesante, 240.000€. Sabemos que estas personas tendrán un salario digno y gastos cubiertos para no preocuparse del dinero que les cuesta trabajar, que sólo dedicarán sus esfuerzos a una marca, y que harán lo que diga la empresa o serán sustituidos. Pero nadie sabe a ciencia cierta el resultado final. A mi me da que eso tendrá mucho que ver con los aciertos en la estrategia y en la ejecución de la misma por la propia empresa. Muy ingenuo sería pensar que cambiar de modelo de representación por si sólo mejora sustancialmente las perspectivas de ninguna fábrica.

Muchos agentes actuales pensarán que tal y como están las cosas no pueden hacer más, porque de hecho los productos que representan no se pueden vender más, por lo que no pueden destinar tampoco más recursos a cada una de las firmas de una forma rentable. Lo malo es que en muchos casos esto es cierto. Y que lo sea no aparta definitivamente el dilema, puesto que aceptando esa premisa, si se plantea otro sistema que simplemente mantenga ventas, al tiempo que ahorra costes ya es bueno de por sí. Aunque no sea este el fin último que llevaría a nadie a mover ninguna ficha. Y para muchas marcas, pensar en una bajada o en un no crecimiento sostenidos es pensar en cierre directamente, aunque para estas no creo que exista mucha capacidad de maniobra así es que tampoco tendría por qué tener más interés este dilema. No obstante, ahí van unos números gruesos que ya he oído más de una vez.

FACTURACIÓN  Agentes  1 empleado  2 empleados  4 empleados
 2 Mill    175.000,00 €      60.000,00 €    120.000,00 €    240.000,00 €
 4 Mill    305.000,00 €      60.000,00 €    120.000,00 €    240.000,00 €
 8 Mill    565.000,00 €      60.000,00 €    120.000,00 €    240.000,00 €

El caso es que encima de la mesa se ven estos números atrevidos y nada exactos seguramente, pero muy tentadores según quién los mire.

FCTURACIÓN  Agentes  1 empleado  2 empleados  4 empleados
 2 Mill     175.000,00 € – 115.000,00 € –   55.000,00 €      65.000,00 €
 4 Mill     305.000,00 € – 245.000,00 € – 185.000,00 € –   65.000,00 €
 8 Mill     565.000,00 € – 505.000,00 € – 445.000,00 € – 325.000,00 €

Cuando la empresa además ejecuta cambios adaptativos importantes y tiene reservas sobre la idoneidad de las personas, las dudas crecen. Aún sin ello, ante el incesante crecimiento de las acciones que se presentan como necesarias en comunicación; las páginas Web, los Comunity manager y o inversiones en Redes, en posicionamiento, en visibilidad a público, configuradores digitales, pagos a empresas de software de diseño, pagos para estar presente en todo tipo de iniciativas de difusión on line sin saber ni para qué, o los urgentes intentos de internacionalizar, entre otras nuevas obligaciones que se ha visto inmerso el fabricante, la pregunta obvia es ¿quién paga esta fiesta? Suben los costes tradicionales, se asumen un montón de nuevos costes de comercialización, y es imprudente subir los precios. Cuanto más se invierte en comunicación y digitalización, más se cuestiona el modelo, que en sí mismo era la herramienta principal de comunicación, cuando no la única, los representantes. Quizá habría que buscar el fondo de este asunto en esto. ¿Es pues la digitalización lo que pone en tela de juicio el sistema de representación actual? ¿Será la tecnología de internet una de las causas principales del peligro al que se enfrenta este colectivo, como tantos otros que ya lo han sufrido o incluso han perecido? Desde luego no ayuda, primero porque se trasladan costes hacia un área que no existía, y que parece haberse consolidado como fundamental, pero también porque el cambio en la forma de trabajar , comunicar y consumir es en sí mismo el motor de todos los demás cambios. Y negar que la crisis ha castigado a este sector en general, también sería muy absurdo.

Desde luego,  creo que los buenos profesionales tienen su sitio en la cadena de valor y lo encuentran, de hecho, mientras muchos ven como su cartera es cada vez peor y andan reduciendo actividad para no poner dinero literalmente, a otros les hacen propuestas mejores para crecer, con más marcas, o más territorio. Pero la frecuencia con la que se me plantea esta disyuntiva y los números, requieren al menos una reflexión. Quisiera que estas reflexiones fueran más transparentes allá dónde corresponda, aunque eso no sé si es muy realista. El caso es que  tengo claro que no se puede afirmar con mínimo rigor, que una opción u otra es preferible, sin hablar de cada empresa en particular, e incluso dentro de ella, de cada persona. A más de uno le sorprendería que en su entorno puede haber precisamente algunos grandes candidatos a protagonizar el cambio, y sobre todo, gran número de empresas deberían preguntarse muchas otras cosas respecto de su propia organización y estrategia, antes de decidir nada serio en algo tan importante como es este tema.

Por esto, al menos de forma generalista, yo nunca daría una opinión a este respecto en público, pero sí creo interesante visualizar las cosas para promover la inteligencia colectiva sin tabús, y respetando a todas las partes como se merecen . Al fin y al cabo, mil ojos ven más que uno, y es de esperar que un montón de grandes cerebros que leen Mueblipedia piensen más y mejor que uno pequeño como el mío.

Domingo Quintero

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