Oportunidades digitales para el sector del mueble. MARKET PLACE

Por: Domingo Quintero

Bajo el sugerente objetivo de presentar el entorno on line como vía para la internacionalización, asistimos a una mañana de 3 interesantes ponencias. La primera sobre las posibilidades del comercio on line propio, para abordar nuevos mercados, la segunda centrando el punto de mira en los Market Place, como fenómeno más potente en crecimiento a escala mundial, y la tercera, una presentación de uno de esos grandes Market Place. Todo esto enfocado a marcas productoras, como era lógico habiéndose convocado en ANIEME. Pero en todo caso muy instructivo desde cualquier otro rol en la cadena de valor del sector del Mueble.

A decir verdad, lo que despertó mi interés para asistir fue sobre todo, lo relativo a Market Place, consciente de que en la actualidad son la opción en estado de gracia. Este fenómeno es lo que hace 30 años apuntaban a ser los centros comerciales que aún ahora, en sus horas más bajas en EEUU, país en el que eclosionaron, representan una enorme potencia de ventas en el mercado of line por todo el mundo.

Para los que no tengan claro el concepto, Market Place es una web / plataforma y / o app, o sea, un lugar on line en el que compradores y vendedores interactúan para ver, informarse y materializar compras y ventas. Quizá ilustre el concepto nombrar a AMAZON como más conocido exponente de este formato, pero obviamente no es el único, y entre los muchísimos que hay en el mundo, no faltan interesantísimas opciones de este fenómeno más centradas en un segmento, industria, cliente objetivo, o lo que sea que enfoque mejor de cara a la venta. Fue una de estas plataformas, la encargada de la tercera presentación de la mañana, una enfocada en Hogar, gigante ya en Reino unido, Alemania y Estados Unidos.

Una de las cosas que quedó clara, es que estos sitios web tienen tanto peso comercialmente hablando, que hoy en día puede ser conveniente, según la estrategia de cada empresa, cultivar en paralelo los proyectos propios de comercio on line, y la presencia en estas plataformas.

De hecho, dado el enorme esfuerzo económico y la apuesta intelectual que las empresas deberían hacer para lanzar y hacer crecer una iniciativa on line relevante, mi conclusión es que los Market Place tan sólo acaban de enseñarnos la patita. Pensemos que dado el caudal de público que concentran, su valor no sólo está en la venta sino en la propia exhibición de los productos. Como he dicho, la historia del entorno on line se parece cada vez más a la del entorno físico que conocemos. (¿Qué garantizaban los centros comerciales?, ¿Por qué algunas empresas están dispuestas a pagar incluso por estar en un pasillo de un centro comercial o lúdico aunque sea sin vender allí mismo? Nada nuevo.)

 

Estoy convencido de que serán muchos los que probarán, o mejor dicho, tendrán que probar con esta opción para integrarse en el siglo XXI de la comercialización, y no sólo en el ámbito de la exportación. Ya lo han hecho algunos, pero serán muchísimos más si no varían mucho las circunstancias. No descarto que estos formatos acaben por organizar el mercado en lo que se refiere a precios, haciendo de este sector un entorno menos oscuro de lo que ha sido siempre a ese respecto. Pero si en ventas no se producen los mejores resultados, puede que como introducción de la marca ante potenciales nuevos distribuidores también tenga su fuerza. ¿O no me visitaban a mi hace años presentándome alguna marca como interesantísima porque la trabajaba El Corte Inglés en su exposición? Nada nuevo. Ah! y por si alguno no lo sabe ya, El propio Corte Inglés se ha lanzado al entorno digital con su propio Market Place.

Sigue siendo una gran barrera la tipología de producto, e incluso la idiosincrasia de la industria española en general, pero no cabe duda de que hay una oportunidad para aparecer ante miles de consumidores en un entorno de su confianza y agrado, registrar su interés estudiando cada uno de los factores que determinen el éxito o fracaso de los productos, y en el mejor de los casos vender, con un coste empresarial mucho menor que casi cualquier otra alternativa de abordaje de nuevos mercados.

No todo es positivo, por supuesto. Por ejemplo, se apuntaba el hecho de que la plataforma estudiara tus productos y tus ventas en paralelo, puede disuadir a los más cautos. Pero la verdad es que, en mi opinión, lo que no se copie ya en el mercado tradicional debe ser porque no vale la pena hacerlo, y lo que no sepan unas empresas de las otras, será por falta de interés en averiguarlo. Por otro lado, por encima de todo ello, si no hay medios, o visión para otra alternativa mejor, el instinto de supervivencia, en algún momento exige probar hasta aquello en lo que no se cree ciegamente.

Por otro lado, antes de hacer realidad la presencia en una de estas plataformas, hay un deambular de varios meses haciendo cambios necesarios en temas como el embalaje, cumpliendo requerimientos técnicos que hasta ahora no se precisaban, decidiendo qué estrategia de producto seguir, por cuál o cuáles apostar, etc. (¿A que se parece mucho a los primeros pasos para lanzarse a exportar? Nada nuevo.)

Dicho esto, y sin entrar en profundidad, yo creo que las marcas que apuesten por el valor añadido, aquellas que tengan claro que al final hay un público que querría comprar sus productos, porque sean muy buenos, pero además con especial interés en el original, pueden encontrar ventajas en algunas plataformas bien enfocadas y mejor gobernadas, y eso no tiene por qué suponer una renuncia absoluta a sus planes de marketing. Las empresas que no tienen ese posicionamiento claro respecto al Branding, también pueden ver oportunidades, aunque sean de otro tipo, o tengan recorridos temporales más cortos. En definitiva, nada que no se haya dado ya en entornos of line en otras épocas.

El caso es que el Comercio on line de muebles sigue siendo minoritario en relación al total, pero deja de ser irrelevante por varias razones:

1. No ha parado de crecer.
2. El comercio of line puede no ser suficiente para dar de comer a una fábrica, o no serlo a nivel nacional, y en tal caso la penetración de la marca on line en otros mercados pueda ser una vía “fácil” para empezar.
3. Representa modelos de negocio en crecimiento frente a canales que no crecen.
4. Causa y efecto de la anterior, es el conocido cambio de costumbres de consumidores.
5. La consolidación de los fenómenos de digitalización y globalización

Entendiendo todo esto, parece que debería preocuparse más el comercio que el fabricante, no sólo en la industria del mueble, que aún se resiste por las peculiaridades del producto y sus servicios vinculados, sino en la industria en general. Pero en todo caso, el comercio ya lleva muchos años viendo lo que pasa, y lo que viene, aunque a veces se niegue la evidencia en brazos de una supuesta justicia social como la que los taxistas reclaman. No nos engañamos, todos sabemos que los mercados no han de ser justos o injustos, pero cada uno protege lo suyo con sus circunstancias. Si algo hemos aprendido en estos días de protestas, es que lo inteligente sería proteger a los clientes y a sus intereses, haciendo de eso el foco y la ventaja competitiva. Todo lo demás es pan para hoy y hambre para mañana.

¡Qué le vamos a explicar a los fabricantes de muebles sobre la evolución del mundo que nos rodea!
Imagina aquel que por ejemplo paga la recogida de residuos tóxicos, además de muchísimos impuestos que deberían garantizarle esa recogida, tiene que instalar y mantener una instalación de depuración de aguas residuales y pasar mil controles de todo tipo para, simplemente, lacar muebles. Después debe asegurarse de que los trabajadores destinados al efecto pasen controles médicos, formación específica y se dignen a utilizar las protecciones adecuadas u observar las normas de prevención, porque si no además habrá que pagar cuantiosas sanciones o indemnizaciones en el mejor de los casos. ¡Y eso sólo para lacar! Por hacer sencillo el ejemplo. Y para cuando acaba de hacer todo esto y traslada el coste al producto, ve como viene otro y vende en las mismas tiendas que él, con un producto similar, fabricado en el fin del mundo, sin apenas carga fiscal, control sanitario ni requisitos medioambientales que valgan, y por supuesto con mano de obra precaria infinitamente más barata. Claro que a este supuesto empresario no se le ocurre ir a poner su fábrica en medio de La Castellana o La Diagonal a ver cómo le arreglan lo suyo. Tiene que espabilar y adaptar su estrategia y empresa.

El comercio especializado, sea con el formato de tienda de gran exposición, o el de estudio pequeño enfocados en el proyecto creativo, sigue siendo el mayor canal de ventas disponible. Su alcance local le da ventajas importantes. De hecho, si se enfoca a futuro, apostando por una propuesta clara de valor en su oferta de servicios, seguirá jugando un papel fundamental en las gamas media y alta del amueblamiento, la arquitectura de interiores y la decoración. Pero no va a ser fácil la adaptación, ni va a ser para todos, puede que ni para la mitad, y desde luego, tendrá un componente digital estratégico también.

En definitiva, una mañana muy bien aprovechada que debemos agradecerle a ANIEME. Convendría profundizar con estos temas y muchos otros que representan oportunidades para comercio e industria, y sobre todo, pasar a la acción con planes estratégicos innovadores que permitan visualizar el camino. Quizá en una gran cita sectorial como Hábitat, en Septiembre, La Feria Internacional del Mueble de Valencia, podamos patrocinar algún encuentro de interés práctico para estudiar opciones. Todo se andará.

Domingo Quintero.

 

2 thoughts on “Oportunidades digitales para el sector del mueble. MARKET PLACE

  • Responder El Descanso del Duende 16/05/2019 de 13:02

    Cada vez la gente se anima a realizar más compras online, tanto en el sector de los muebles (colchones, camas, sofás, mesas, sillas…) como en cualquier otro. Por lo que hay que estar, y tener un buen producto para convencer al cliente de la compra del mismo.

  • Responder Muebles 16/03/2019 de 16:47

    Si no fuera por la ayuda digital el sector del Muebles estaría muerto

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