Fabricar y vender muebles en España.

Si bien este año ha comenzado con más esperanza para casi todos los negocios relacionados con el mueble, comerciantes y fabricantes se siguen preguntando hacia dónde va el mercado nacional, qué se puede esperar de los diferentes segmentos de precio y qué tipo de comercio va a funcionar en este nuevo escenario post crisis siglo XXI. Sea cual sea el nivel y el ritmo de la recuperación económica, todo el mundo tiene claro que las cosas no van a ser como antes sin más, no va a salir el sol y todo vuelve como en una película de Disney.

El mercado del mueble y la decoración en España es objetivo prioritario de grandes firmas multinacionales. Esto sólo significa que hay indicadores muy claros de que se trata de un mercado con gran capacidad de crecimiento y dinamismo, al menos para sus modelos de negocio.

Veamos algún ejemplo, tan sólo en lo que se refiere a negocio físico, of line:

IKEA

La multinacional viene confesando diferentes planes de expansión los últimos años. Entre grandes centros y tiendas de centro ciudad, cada vez es más grande la invasión que planean en nuestro país, y con el lanzamiento de su comercio on line sus planes de inversión se han disparad. L.a última entrevista para “El País – pulsa para leer artículo- “

CONFORAMA

Con el titular de “Expansión” en el que se asegura que plantarán cara a IKEA parece todo dicho. El presupuesto de 100 millones de Euros para seguir creciendo y algunas claves más que interesa conocer son algunos de los detalles que desvelan al diario económico en este “Artículo- pulsa para leerlo-“

(Son sólo dos de los monstruos empresariales directamente relacionados con el hogar, hay más empresas que se fijan en España para su comercio físico o virtual. No es necesario señalar cómo ha funcionado este tipo de expansión en sectores como el bricolaje, material deportivo, hipermercados, electrodoméstico…)

Sabemos que en muchos casos, la proliferación de estas grandes firmas se produce bajo el Rol “Category Killer”, o sea, que allá dónde ellos tienen éxito arrasan con todo el que se enfrenten. Puede que por ello sea especialmente este un momento interesante para su expansión, las debilidades del tejido comercial actual puede animarles especialmente. Estas debilidades serían básicamente; atomización, financiación, resistencia al cambio. Individualmente, hay empresarios tradicionales del comercio tradicional que tienen grandes medios propios y un buen fondo de comercio, pero en conjunto no representan una amenaza para los planes expansivos de una multinacional con ganas y con ideas claras.

Pero entonces, ¿qué panorama espera al comerciante nacional? Ojo, esta pregunta interesa tanto o más a los fabricantes nacionales. Nadie debe olvidar que es el comerciante nacional el que tira de la mayoría de la industria de fabricación en nuestro país.

  1. Zonas geográficas en las que la multinacional no encuentra rentabilidad. Cada vez más difícil por la proliferación de la venta on line y el desarrollo de la logística en este sentido. Pero no es imposible, y existen algunas iniciativas en las que un empresario local trata de ofrecer un modelo comercial adaptado a la demanda actual.
  2. Separación de todo conflicto con el monstruo. Estudiar bien al consumidor, lo que le ofrecen, y lo que no le ofrecen va a ser la clave.
  3. Diferenciar con una especialización total. Si hay un hueco en la oferta de los Category Killers es la profundidad de la gama. Tienen de todo, si, pero una representación básica y comercial de cada cosa, no pretenden satisfacer a los más exigentes ni las necesidades especiales del consumidor.
  4. Modelos de negocio basados en el servicio como principal valor. No se trata de renunciar a vender, pero es evidente que el consumidor dispone ahora de muchísimas formas de informarse y de llegar a lo que quiere por lo que el precio de los productos en sí no soporta plusvalías.

(Intentaremos desarrollar cada una de estas ideas en futuros artículos para o hacer este demasiado largo. Suscribirte a nuestro blog.)

Y ¿qué hacen los fabricantes que dependen de un canal comercial disminuido sobre el que pesan tantas amenazas?

Sea cual sea la respuesta que cada empresa encuentre, ahora mismo este es un gran dilema para todos. Lo cierto es que el papel de los fabricantes es muy importante. Si bien históricamente su batalla se libraba en retaguardia, en estos tiempos no confían en que el comerciante resuelva el sudoku y marque el camino a seguir. Unos explorarán nuevos canales de salida para sus productos, otros tratarán de hacer venta directa, pero la mayoría seguirá dependiendo de los comercios. Todos tienen la mirada puesta en el público final, sea para venderles, para averiguar en qué canal nuevo comprarán, para ganar notoriedad de su marca llamando su atención, o para lo que siempre han hecho, tratar de desarrollar muebles que quieran comprar. Pero en todo caso, hoy en día los fabricantes deben aceptar un papel mucho más activo y estratégico en el que el marketing cobra peso sin parar.

Donde otros ven amenazas yo creo que está una de las oportunidades para la supervivencia del comercio nacional. El empuje de los fabricantes mirando a público ha de servir para traer los cambios que se necesitan y lograr la evolución que vuelva a conectar la industria tradicional con el consumidor. Fabricantes y comercios están en la misma encrucijada y sea quien sea el que encuentre el camino servirá para que todos lo sigan o tracen sus propias sendas con más éxito. En un mundo en el que todo el comercio tiende a concentrarse en torno a monstruos multinacionales, las genialidades siempre tienen oportunidades, pero en conjunto, se precisa un esfuerzo colectivo enorme para que sobreviva la industria local.

Domingo Quintero

 

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