Nuevas formas de pensar son necesarias para vender muebles.

“Se requieren nuevas formas de pensar para resolver los problemas creados por las viejas formas de pensar”. Albert Einstein.

En las tiendas de muebles reina un desasosiego más que justificado. Es evidente que a este sector la crisis le ha sacudido con fuerza.  Pero también parece ir ahondando la idea de que algo falla en relación al público. Es una forma de decirlo, porque la verdad es que el público nunca falla, su papel es el de ser  perseguido y seducido, y de una forma u otra, en una cantidad u otra, con una intensidad u otra, el público existe y está ahí. El actor en el mercado es por tanto el comercio, en toda su dimensión, empezando por el producto, lo que implica también a toda la industria que lo provee. El que culpe al público del presunto desencuentro con el sector, como mínimo estará perdiendo un valioso tiempo para reaccionar.

Por suerte para los más transgresores, la mayoría de la competencia está  atascada en un know how tan repetido como inalterable, y de ellos, gran parte descapitalizados y o desanimados. Aunque por suerte para algunos de los establecidos, sus infraestructuras y capacidades son una barrera de entrada importante para competidores noveles. El hecho es que, en un momento de falta de visitas insoportable, lo que deberíamos tener todos claro es que lo primero es saber conectar y captar la atención del público.

Pero ¿de qué público? Ahí tenemos el primer escollo. La segmentación, esa palabra mágica. La segmentación implica grandes renuncias, y con ello grandes riesgos. Hoy en día sabemos que las empresas mejor preparadas acometen estas decisiones con sistemas de información y análisis que ni se sueñan en el sector del Mueble. Corrijo, ni se sueñan, ni se desean, ni se comprenderían en muchas de las empresas que yo conozco. Lo que se desea es que no haga falta tanta sofisticación, tantos conocimientos que nada tienen que ver con los muebles en realidad, que pase la pesadilla y la gente vuelva tal y como la recordamos, gente con la que sepamos trabajar, gente que aprecie todo lo que sabemos hacer por ella, gente que disponga del dinero que hace falta para comprar lo que sepamos vender, y quiera hacerlo.

Cada vez que comparto ideas con distintos empresarios del comercio, y también muchos de la industria de fabricación, me doy cuenta de que acabamos suavizando todo lo que yo creo, a favor de posturas más conservadoras. Esto no me disgusta cuando se apunta una segmentación clara hacia un público de edad madura y poder adquisitivo alto.

cabina de teléfonoLa verdad es que muchas de estas conversaciones se parecen mucho a una pobre siembra en el desierto.  No digamos si además trato de compartir mi idea de que gran parte de los efectos perversos que tenemos hoy, tienen su origen en lo más profundo de nuestras propias actuaciones y premisas del pasado. Confieso que no me atrevo a llegar a ese nivel de conversación con cualquiera.

Me viene la imagen de las entrañables cabinas telefónicas. ¡Cuánto servicio dieron! ¡cuánto esfuerzo y dinero debieron invertir los de Telefónica en sembrar España de cabinas! ¡cuánto dinero proporcionaron! ¡con qué ansiedad pude llegar a buscar una de ellas! ¡cuántas veces vi que incluso se producía cola! ¡cuanta ilusión puse en algunas llamadas! ¡hasta súper man utilizaba las cabinas para cambiarse y salir volando! El caso es que yo mismo, hoy en día, ni me planteo su existencia. Pero sigo hablando a distancia, sigo dando dinero a ganar con ello, y creo que en muchos casos sigo con la misma ilusión, o puede que más en algunas de esas comunicaciones, y no es sólo que no lo hago en una cabina con monedas, es que además ni siquiera hablo, porque la comunicación escrita o visual ofrece nuevas posibilidades más atractivas según para qué. Pero a decir verdad, sigo pagando dinero a la misma empresa, Telefónica, porque ellos pusieron huevos en la cesta de la telefonía móvil, aunque nos tenían a todos cojiditos en su red, con una maraña de cables por toda España. Recnoncieron que la amenaza sólo podía afrontarse convirtieendola en oportunidad, porque era imparable. Hoy en día, aquella compañía que explotaba las cabinas, sigue como un cañón tirando del carro de las telecomunicaciones, ha salido de España para multiplicar varias veces sus ingresos, es puntera en lo que a tecnología se refiere, y en España incluso tiene ingresos por alquilar su infraestructura a otras que compiten con ella.

Al margen de lo que podamos aprender de compañías multinacionales enormes, gestionadas por complejos equipos de dirección, de cuya comparación es tan tentador uhir, argumentando las evidentes diferencias respecto a la empresa familiar, hay que reconocer, que ante los grandes cambios, para la mayoría de los mortales es más fácil empezar de cero, con el disco duro limpito. Es mucho más difícil desaprender para rehacerse, que hacer aprendiendo, no tengo ninguna duda, empezando por mí mismo. Pero al menos, me atrevo a reivindicar la enorme frase del inapelable Albert Einstein.  “Se requieren nuevas formas de pensar para resolver los problemas creados por las viejas formas de pensar”.

A partir de lo dicho, tratando de ponerse en la mente de alguien que afrontara crear un negocio de venta de muebles, sabemos que cualquier consultor le propondría una serie de preguntas previas, pero en un orden riguroso, una detrás de la otra.

1.    ¿Qué voy a hacer,  y por qué?
2.    ¿Para quién lo hago, y por qué?
3.    ¿Cómo lo haré, y por qué?
4.    ¿Cómo llamaré la atención de ese segmento escogido para que me den una oportunidad, y por qué?
5.    ¿Por qué me preferirán a mí?

Sin duda son preguntas cuyas respuestas resultarán tanto más interesantes, cuanto menos pese el pasado.

Domingo Quintero.

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1 comentario
  1. Oscar Amorós

    Indudablemente un análisis perfecto de la situación en el sector, aunque hayamos unos pocos aplicando nuevas formas de trabajo mas que necesarias tanto para el presente como el futuro. Dejo dos frases que se suman a los párrafos últimos de la publicación:

    – Mas fácil hacer un hijo que resucitar a un muerto.
    – Rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidades futuras.

    Mi mas sincera enhorabuena a Mueblipedia y Domingo por el gran trabajo que hacéis.

    Un saludo
    Oscar Amorós.

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