¡Metete los catálogos por donde te quepan!

El título es algo escandaloso, lo sé. Pero no deja de ser una de esas frases que se pronuncien o no, están en la mente de más de uno. Veamos una de las razones que más escucho últimamente.

¡Lo vemos de una forma más tranquila claro está!

La pregunta:

¿Es viable que se lancen modelos de negocio, en teoría renovadores, que consistan en eliminar costes gracias a no disponer de exposición física de muebles?

Viable sí, porque lanzarse se puede lanzar cualquier cosa. Pero viable no es lo mismo que sostenible.

Para empezar, esto no es nuevo, sino todo lo contrario. Si algo ha sido constante, es la existencia de minitiendas de barrio en las que los dueños han podido disponer de casi cualquier producto, independientemente del segmento de precio, de producto, imagen o comunicación que su negocio tuviera. Unas veces por relación con los representantes, otras por sus alianzas estratégicas, pero en la mayoría de los casos, porque nunca se ha eliminado esa posibilidad por parte de gran parte  de los proveedores. Sea como sea, siempre ha habido pequeños negocios sin apenas estructura, que han confluido en competencia directa con otros con estructuras operativas mucho más pesadas. La calidad de sus servicios, o su potencia de ventas es otra cuestión, pero el caso es que existían y existen.

Como en otros tantos temas, la contracción de la demanda revela esta anomalía del sistema, con más dureza que en otros momentos, aunque estamos hablando de lo mismo, la venta por catálogo. En muchos casos, se convierte incluso en la principal reflexión reivindicativa de muchos comerciantes, aunque muchos de ellos hayan jugado a ese mismo juego en más de una ocassión. Y es que no es para menos, hoy además Interent garantiza que este tipo de guerras no tendrán cuartel ni líneas geográficas definidas.

Que algunos de los mejores negocios, que han invertido constantemente en su empresa, que se permitieron crecer, crear empleo,  mejorar, y aportar mayor valor añadido al comercio de muebles, vean cómo ahora ese mérito se convierte en su principal debilidad competitiva no parece lo más justo.

Pero la cosa no se queda ahí, porque estos tienen que pagar sus exposiciones, aún sabiendo que servirán de exposición física a otros negocios cuya primera reducción de costes será precisamente esa factura de la exposición. Esto es así, porque es como una de esas guerras no declaradas, pero que ya produce víctimas. Mientras tanto nadie les quiere reconocer que puede estar habiendo ya algo de showrooming en beneficio de fabricantes y nuevos modelos de negocio, y a costa exclusivamente de empresarios que mantienen tiendas grandes.  (Huelga decir que la mayoría de los fabricantes no harán nada al respecto, entre otras cosas porque hoy en día no se pueden permitir perder ni un solo pedido y este revuelto se da por bueno si acaba en pedido.) Que no se extrañe nadie de sus reacciones, aunque este tema en el fondo no fuera su priincipal amenaza, son muy previsibles, sobre todo cuando se les miente, o no se les dice la verdad completa. Con las reglas del juego bien explicadas, y una actitud responsable todos jugarán como crean conveniente, todas las opciones son respetables si se actua rectamente. Que un fabricante necesite mucha producción y eso exija un canal anchísimo no excluye que pueda trabajar en tiendas grandes, es cuestión de que todos sepan a qué están jugando y decidan libremente.

Entre comerciantes y fabricantes hay mejores y peores, pero hasta el menos listo sabe que esto no suena bien. ¡Ojo! como tampoco suena bien que un fabricante esté bien representado y en la misma tienda se encuentre al poco tiempo autenticas réplicas de su producto. Ahí serán los intereses del comerciante los que destrocen las líneas rojas, pero es que unos y otros están buscando lo mismo al fin y al cabo.

Cada uno tiene que definir su estrategia, y ser serios al ejecutarla. Si lo que se pretende es hacer marca, llegar al público y otras cosas más que exigen los nuevos tiempos, fenomenal. Eso trae todo tipo de iniciativas. Pero no hay que contar con la colaboración involuntaria del dinero o estructura de los demás, menos aún cuando los demás son competidores, y no son imbéciles. Sobre todo porque contar con ello es una debilidad que lo hace no sostenible.

Eso sí, mientras tanto puede que alguno gane un buen dinero, puede que hasta desarrolle un modelo más fuerte y sostenible, porque es así como nacen los negocios disruptores. El caso es que la atomización parece ser una característica genética del sector del mueble en España. Ya veremos si los nuevos tiempos no exigen una reflexión profunda de las empresas hasta ahora líderes.

Domingo Quintero.

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Comentarios
  1. ANTONIO HERNANDEZ

    ESTOY TOTALMENTE DE ACUERDO O TIENDAS COMPROMETIDAS O CATÁLOGOS CON INTERNET ( YO NUNCA COMPRARÍA SIN VER SIN PALPAR MI MUEBLE )

  2. Juan Jose Franco

    yeaah , parece que has tocado un tema que siempre ha existido pero que en los últimos 3 ó 4 años a sido decisivo para muchos comerciantes. Prácticamente estoy de acuerdo con el 100% de lo que expones y además añadiría que este Sector al igual que otros carece de PROFESIONALIZACION, y cada vez menos cuanto más te acercas al consumidor final en la cadena de negocio……. Es patético comprobar lo “burros” que algunas veces somos contar de hacer un pedido…..

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