El representante de muebles. Teoría de la evolución.

Empezamos el año con artículos intentando analizar las necesidades y oportunidades para las tiendas de muebles, pero estas no van a ser las únicas que necesiten cambiar. Antes de empezar a hacer lo mismo con el mundo del representante o agente comercial de muebles, voy a intentar aclarar mi visión particular sobre esta figura, con todo el cariño y respeto que me merecen la mayoría de ellos.

El viernes me decía un representante con no menos de 20 años de profesión: “La verdad es que lo larga y fuerte que está siendo esta crisis se te lleva el ánimo, ha llegado un momento que incluso me pregunto si no seré yo el problema, …” Pues probablemente no es él el problema, seguro que no, no éramos buenísimos antes  y malos ahora, nadie debe echarse la crisis a la espalda como si fuera propia. Pero es seguro que hay mucho que hacer, mucho que mejorar, y cada uno sabrá lo que le toca.

Para acreditar la utilidad del representante autónomo multicartera hay que desmontar algunos mitos o razones a mi juicio insostenibles. Me refiero a cosas como: “Siempre recurrirán a nosotros porque somos baratos”, “Es un gasto variable frente a gastos fijos”, “El que conoce la zona y a los clientes es el representante”, etc. etc.

Como yo lo veo, el representante ni es un empleado barato, ni debe justificarse desde la perspectiva de que representa un coste felizmente pagable puesto que sólo se le paga cuando hay venta y por tanto beneficio. Hoy día vemos como las empresas acaban en pérdidas aún habiendo ventas. También vemos cómo jefes de ventas y directores comerciales asumen la representación en su provincia de residencia, luego en el fondo creen que pueden suplir la función si no hay muchos kilómetros de por medio, ergo con la tecnología o medios adecuados, creen que esta función podría cubrirse. Además de eso, el precio del servicio no es un buen puntal para sostenerlo, si en algún momento de los últimos 20 años va a haber empleados baratos es ahora, ¿o alguien duda de la predisposición a arrastrarse de muchos posibles candidatos? Si es por precio, con bajar la comisión 2 puntos ¿le dan a otro la cartera?

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El representante es en sí mismo una empresa, concretamente una empresa de servicios, y entre otras cosas, no tiene un jefe y clientes, tiene dos grupos de clientes:

1. Fabricantes a los que va a representar e informar de todo lo necesario para que la fábrica sea cada vez más competitiva.
2. Comercios a los que va a intentar vender los productos y servicios que ofrecen sus representados, para después ayudarles en la difícil tarea de venderlos al público generando satisfacción a los clientes finales.

(Es evidente que no se establece la misma relación en ambos sentidos, con sus clientes representados se produce una mayor integración en la organización. Aunque dependiendo del segmento y tipología de producto, puede que la integración en la organización de sus clientes comerciantes sea mayor en el futuro, quién sabe.)

Y en todo esto no puede ser un intermediario pasivo en un mundo de comunicaciones fáciles y eficaces. Muy al contrario, va a ser el dinamizador necesario. Unos y otros le aportan valor para desarrollar su trabajo, y a cambio del éxito, es el fabricante quién acaba pagándole sus comisiones. Así pues el éxito se comparte, pero el fracaso también, sin embargo, en muchos casos, el representante o Agente comercial puede haber sido determinante en el éxito, mientras que es muy difícil imaginar que el representante haya sido un factor decisivo en el fracaso de un catálogo de muebles. Alguno dirá que por contra no arriesgan nada, pero eso era antes, cuando con su cartera tenían más que cubiertas sus necesidades y gastos. Ahora equivocarse, perder el tiempo y los recursos en algo imposible puede ser su final profesional, y eso también es arriesgar, aunque de otra manera.

Por otro lado, el corporativismo de otras épocas resulta ahora insostenible. Como todas las empresas que están en el mercado, la competencia leal o desleal se ha endurecido, y más que lo hará, como debe ser, al menos la leal. El supuesto respeto, la condescendencia y el corporativismo excesivo no augura nada bueno a un sector que necesita lo mejor de sí mismo. El fabricante necesitará la mejor representación posible, y cuando hay demanda, la oferta debe competir, omo compiten duramente los fabricantes de muebles, o las propias tiendas por sus respectivos clientes. O como en el mercado laboral un trabajador mejor se queda con el puesto de trabajo.

Los fabricantes de muebles proporcionarán a su representación la Zona, Productos, Servicio, Información, documentación, etc. Los comerciantes de muebles, aportarán  medios para la venta final, exposiciones, comunicación, etc.  Y si todo funciona, las ventas llegarán y el representante cobrará su merecida comisión.

Eso sí, en un mercado de sobreoferta como el actual, pienso que el representante no lo tiene nada fácil, nadie lo tiene fácil en realidad. Pero igual que el mercado minorista cuestiona duramente al comerciante desde tiempos inmemoriales, los representantes vienen siendo cuestionados por el mercado mayorista desde hace algún tiempo, no siempre con cariño, y muchas veces sin razón. Como en muchas otras cosas, generalizar arroja conclusiones injustas. Ha habido representantes malos, es verdad, y tenderos, y fabricantes, y transportistas,… Lo que pasa es que había mercado y dinero para todos y ahora no hay. Pero también ha habido y hay profesionales extraordinarios en todas las parcelas de este sector, ¡yo conozco unos cuantos!

El representante de muebles puede incrementar el valor de lo que ofrece en ambas direcciones. Igual que el comerciante, sólo serán viables a largo plazo si aquello que pasa a través de ellos cobra mayor valor por estar ellos ahí. El profesional puede aportar valor asegurándose de que todo aquello que pasa por su mediación en uno y otro sentido es más valioso gracias a su trabajo. Sólo así garantiza su permanencia, porque además de la eficacia que el mercado va a exigir a representados y a clientes, está su aportación que lo haga todo más fácil y por ello al final más eficiente. Pero, ¿En qué consiste su aportación de valor? , ¿Qué se espera de estos profesionales? ¿Cómo queremos que sean? ¿Qué tendrá que haber debajo de la camisa?

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Aceptando  que los representantes o agentes comerciales tienen un papel importante en el reto que el sector del mueble tiene por delante, me planteo establecer cuáles son las diferentes áreas de trabajo, habilidades estratégicas o “competencias” que podrían vislumbrarse como valores en alza para un presente y futuro inmediato. No podemos pretender súper héroes, ni falta que hace, menos aún si no van a ganar ni mucho menos lo que en otras épocas ganó algunos de ellos. Pero lo cierto es que tienen duras batallas por delante y siempre viene bien tener cualidades extraordinarias.

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No es tarea fácil analizar necesidades y predecir cambios, pero quizás por eso es más interesante. Prometo desplegar mares de buena voluntad y hacer partícipes a protagonistas reales que luchan cada día por salir adelante. Lo que me propongo hacer es analizar necesidades, imaginar soluciones, y lanzar ideas. Nada más que eso. No vamos a entrar en juicios de valor, ni retorcer sesgos históricos que no aportan nada, vamos a despertar la iniciativa si es posible. Seguro que algunos están buscando caminos para aprovechar las debilidades de muchos otros. Y doy fe de que hay agentes comerciales / representantes muy competentes en el mercado actual, a los que la lógica y el tiempo les está premiando ya en este momento.

La teoría de la evolución de Charles Darwin sugiere que estamos en constante cambio evolutivo, y Darwin fue quien dijo que no sobreviven los más fuertes, ni los más grandes, ni los más listos, o los más rápidos, sino lo que mejor se adaptan a los cambios. La pregunta que nos hacemos todos los mortales  es cómo serán esos cambios. A partir de eso podemos tener ideas, después necesitaremos las destrezas para ejecutarlas, algo de buena suerte, o al menos poca mala suerte, además voluntad y tesón suficientes, etc, etc. Y nadie dice que las ideas que uno tiene vayan a ser las buenas. Que quede claro que yo al menos cuestiono todas, empezando por las mías.

Domingo Quintero

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Comentarios
  1. Domingo Quintero

    Gracias por tu aportación Arnaldo, intentaremos generar ideas para esa aportación de valor, muchos están simplemente descolocados, y no sólo representantes.

  2. Arnaldo

    Completamente de acuerdo con este post, el representante es una figura que si aporta valor a la cadena es muy útil tanto para el comercio como para la fabrica, el problema es que en estos momentos no muchos aportan valor, convirtiéndose en un costo para todos. Un buen representante soluciona problemas cuando estos surgen. Con los medios actuales la labor de información al comercio, se puede suplir de otras maneras, por lo que la principal labor que deberá desarrollar sera la optima distribución del producto, algo que muchos no entienden y que para el comercio en este momento es fundamental. El futuro del comercio y de las fabricas pasa por una correcta distribución y que realmente las tiendas nos convirtamos en distribuidores de los diferentes fabricantes, aumentando los vínculos de forma reciproca.
    La actual política que siguen algunos representantes de facilitar documentación sin exigir implantación alguna, esta teniendo como consecuencia una guerra comercial donde los margenes con los que se trabaja hacen inviables nuestros negocios.

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