Los proveedores de muebles en internet. I

El otro día recibimos una consulta de un lector de este blog. Normalmente se contesta privadamente, pero en este caso pensé trasladar a público el tema por la importante reflexión de la que se trata. Teniendo buenas ventas a clientes profesionales, es conveniente hacer un esfuerzo en Internet con una Web directa a público o mejor buscar el canal tiendas.

Evidentemente, yo no puedo desvelar datos ni de la persona, ni de la empresa en cuestión. Aunque regalo los post que publico en Mueblipedia no hago de consultor gratis, pero entiendo que este tipo de contactos es absolutamente confidencial.

El primer contacto:

“Buenas tardes, ….   en una empresa que desde XXXX está creciendo sin parar y se dedican al mobiliario, interiorismo, decoración, etc. No tienen apenas presencia en internet y yo soy el encargado de que eso cambie. Me dicen que no saben si es mejor crear en su web una plataforma de venta directa o hacerlo mediante una red de distribuidores (otras tiendas), ya que dicen que las webs de venta online para muebles se están saturando.
¿Veríais conveniente que se hicieran ambos? Con la venta online directamente en la empresa ganarían reputación y conocimiento de la misma y con la red de distribuidores podrían aumentar el mercado si trabajan con grandes clientes.
Hasta ahora, han vendido directamente a marcas, no tienen una tienda física, y les ha ido muy bien.


Un saludo, XXX.”

A esto respondo:

“Creo que estás ante uno de los grandes dilemas del momento en el Sector. No se puede responder sencilla ni contundentemente, tan sólo apelo a la prudencia, con un canal distribuidor que está funcionando bien hay que pensárselo antes de montar una tienda on line directa. Pero me gustaría saber quiénes sois y algunas cosas más. También me gustaría que este tipo de consultas pasaran como comentarios públicos, porque son exactamente el debate que se debe plantear sin miedo. Seguro que soy capaz de hacer en los próximos días un post sobre ello, igual os ayuda. 
Insisto, dime de qué empresa se trata, por supuesto respeto tu confidencialidad, pero no se puede responder lo mismo para todos. Tienes mi contacto para que comentemos más detenidamente.”

Lo importante para la reflexión de hoy no es de qué empresa estamos hablando, no conozco a la persona que escribió, y no tiene mayor importancia. Lo importante es el debate que suscita.

En el caso de una empresa que vende su producto a otras, profesionales o empresas que se lo compran no para revenderlo, sino para su consumo directo, la respuesta a mi juicio es que si, el hacer una web en condiciones no es obstáculo en absoluto, y de hecho es algo que debería hacerse cuanto antes. Sobre si hacerlo con plataforma de venta o no, creo que la respuesta habría que darla estudiando a la propia empresa. Hay que saber si su producto tiene sentido, y si por cultura y estructura interna van a trabajar en esa nueva rama del negocio que sería una tienda on line.

Probablemente en primera instancia no sea así, con lo que habría que diseñar una estrategia para ir dando  pasos, pero que obtenga un posicionamiento lo mejor posible en Internet.

Si esta misma empresa busca además ofrecer productos a particulares, como pudiera ser el caso, y hasta ahora no lo hacía. Puedo decir que en la actualidad el porcentaje de venta en canal tiendas es aplastantemente mayor que ningún otro. Ahora bien, por tratarse de una introducción en el mercado, uno puede ofrecerse como le parezca y el canal elegirá honestamente qué hacer. Podría sorprender, pero creo que en tal caso, si se comienza con una plataforma de venta on line pero lo que se ofrece a las tiendas es interesante, muchas estudiarían la propuesta con buenos ojos.

La primera reacción puede no ser buena, pero  cabe la posibilidad de que el comercio entienda que esto le aporta presencia on line, y también cabe la posibilidad de que aún con la plataforma directa se haya diseñado un modelo de negocio que le resulte rentable.

Lo complicado es que lo que hasta ese momento ha sido un proveedor tradicional pretenda crecer en Internet y lance alguna propuesta de venta on line.  Complicado saber si tiene sentido y será positivo para su negocio, pero a lo que quiero analizar, complicado por la dificultad de plantear algo así sin ser inmediatamente censurado por el canal del que hasta ese momento vive.

Parece muy injusto que si se trata de nuevos modelos de negocio tengan la puerta más abierta que los propios proveedores con los que se ha estado colaborando años, pero es lo que hay. Los recelos son importantes y en la mayoría de los casos están justificados. Además en el caso de una novedad que se te presenta así, seguramente la política será la de las lentejas, si no lo quieres lo dejas, mientras que con el proveedor habitual la sartén se invierte, porque el comerciante es quién le puede decir esa misma frase, y se siente con autoridad para hacerlo.

Si lo hace a escondidas es más que reprochable, es desleal además de cutre y probablemente no sirva para nada más que para ocasionarle un problema enorme más pronto que tarde.

Y lo verdaderamente interesante para mí es si decide hacerlo sin complejos. Es improbable de momento, pero no imposible. Es un tema tan interesante que me lo apunto para un futuro post. ¿Se puede diseñar un modelo por el que un proveedor esté presente en Internet con clara orientación a público final y conciliarlo con su canal tradicional? ¿Puede llegar a plantearse incluso la venta directa en un modelo así?

To be continued…

Domingo Quintero

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Comentarios
  1. Javier

    Yo veo más una cuestión de forma que de fondo.

    Yo como comercio de mueble, estaré encantado de buscar junto con el fabricante y ambos de la mano la fórmula idónea y adaptar la venta a los tiempos que vivimos y futuros.

    Quizás el próximo formato pase por que las tiendas fuéramos showroom de las fábricas ofreciendo mostrar el producto al natural, informar, orientar y gestionar la entrega, montaje y solucionar la incidencia si la hubiera. Habría mucho que hablar y matizar para buscar la fórmula. Como leí hace no mucho en este mismo blog, pasaría ineludiblemente por tener una relación de “distribuidores” y no “comerciantes”

    Si por el contrario se hace a escondidas y mal, yo creo que no tiene futuro.
    Nosotros de vez en cuando contactamos como particulares con fábricas para ver si venden directamente por internet, donde tienen introducido su producto, etc… y hay fábricas que hacen bien su labor, informan al consumidor y lo remiten al distribuidor/es de la zona. Quizás demasiados distribuidores que tampoco se comprometen con la fábrica a nada…

    Pero también hay otras que no voy a nombrar aquí (algunas ya cerradas) que me han llegado a mandar a mi tienda u otras , pidiéndome que lo viera al natural, me dibujaran y orientaran en la necesidad y que posteriormente volviera a contactar con ellos. Obviamente exposiciones a liquidar y catálogos a la basura.

    Lo que si tengo claro es que la distribución ha cambiado y va a seguir cambiando mucho más.
    Sería un buen debate el que propones…

    saludos

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