Los cambios son inevitables. ¿Es el final del comercio tradicional de muebles?

En los próximos post, motivado por la reciente lectura de un artículo en Mckinsey, quiero abordar valientemente la necesidad de cambios drásticos en el comercio al por menor, el por qué, el hacia dónde, y el cómo. Serán reflexiones, como siempre con la mejor intención, que persiguen remover conciencias, pero espero que le sean de utilidad al que quiera leerlas. Muchas veces hacemos referencia a la reinvención, al cambio y nadie le pone el cascabel al gato.

Tres ejes para los post:
–    El por qué hay cambios y si es el final del comercio tradicional.
–    Tendencias influyentes y la posibilidad de nichos de crecimiento.
–   Cómo debería empezar a maniobrar el comercio que quiera salir adelante. (Algunas acciones necesarias)

El por qué vienen cambios y si es el final.

El paisaje de la venta al público en España ha cambiado y mucho en diez años. El camino que los consumidores recorren en sus decisiones de compra es muy diferente a lo que era antes. Los clientes están de pie en las tiendas, usando su smartphones para comparar el producto y sus precios, conectan con familia y amigos que pueden intervenir al instante en las compras vía medios de comunicación sociales. Para cuando tengan una idea clara de qué comprar, una lista creciente de minoristas en línea les ofrecerá productos directamente. Y la verdad es que le gusta toda esta nueva forma de informarse y comprar.

Estos y otros muchos cambios hacen que muchos analistas afirmen que la venta al público cambiará más en los próximos cinco años que lo ha hecho en un siglo, incluso los más osados augurando el final de las tiendas físicas.

Nuestra vista debe ser menos dramática, pero inevitablemente vienen grandes cambios  y  los minoristas deben actuar ahora para ganar a largo plazo.

Hay precedente histórico para esta clase de agitación que reorganiza el mapa de ganadores y perdedores.

Cadenas como Carrefour que parecían comerse el mercado de la gran distribución y la alimentación, han visto como Mercadona, con una apuesta por la cercanía y la especialización en el gran consumo, sin bazar, les ha comido terreno irremediablemente. Centros como El Corte Inglés han visto como una invasión de pequeñas tiendas de firma propia se llevan el mercado de la moda. Amazon en España ya vende muchísimos artículos que hace bien poco era impensable que se vendieran on line, y más desde una plataforma extranjera.  Las tiendas de ropa y material deportivo han sucumbido frente a un category killer como Decathlon, y éste último ya se preocupa de Internet como una de las principales amenazas. El mercado del juguete se ha concentrado en unas pocas marcas de distribuidores, y de repente irrumpen fórmulas como Imaginárium de pequeño comercio especializado. Más cercano al mueble resulta que en este momento la tercera marca de colchones más vendida de España es Lo Mónaco, que explota la venta directa. Y ¡qué decir de la venta de colchones on line! Prosperan fruterías de cercanía donde antes habían cedido ante los supermercados, y lo hacen incluso pegadas a la puerta de estos. El comercio electrónico crece desaforadamente en el sector de viajes, reservas, perfumes, libros, etc.

En el sector del Mueble hay cambios también, en unos cuantos años IKEA se ha expansionado, y más aún, se ha metido en la conciencia del consumidor como no se había metido nadie en la historia de nuestro sector, o incluso del comercio en general. Cadenas como Conforama, Hábitat y otras han crecido también. Franquiciadoras que parecían comerse España, de repente han sufrido un revés importantísimo con estos años de crisis, pero siguen reorientando su negocio.  Las tiendas de muebles fueron las únicas en las que se podía comprar un colchón, y hoy funciona mejor el canal de tiendas especialistas que venderá más y con precios más altos según estudios recientes. El comercio especializado en sofás parece haberse multiplicado, incluso cuando las tiendas de muebles iban cerrando ya irremediablemente. Zonas históricas como Valencia, Yecla, La Senya, ALmoradí , etc. a las que se desplazaba la gente de toda España para comprar han perdido su peso dramáticamente a favor de centros comerciales cercanos a las ciudades, donde se han concentrado grandes tiendas.  Grandes centros de bricolaje venden cada día estanterías, muebles de baño, decoración, muebles auxiliares, armarios, etc. que nunca vendieron las ferreterías.

O sea, que así sin profundizar, la tienda tradicional de muebles ha perdido mercado casi exclusivo antiguamente en, armarios, auxiliares, mueble de baño, colchones, sofás, oficina, muebles en general de bajo coste, etc, etc.

Que los hayamos vivido sin grandes convulsiones no significa que estos cambios no hayan sido importantes, ni significa que no haya posibilidad de más cambios o más importantes.

Pero la historia aún nos ofrece un rayo de esperanza. La mayoría de estos cambios que pueden haber supuesto una revolución por la que los que hoy dominan mañana pasan a un tercer plano o al revés, han sucedido lentamente, los resultados suelen apreciarse en décadas. Por esto hay que pensar que la revolución que los hábitos de los consumidores y el comercio electrónico van a suponer no sucederán de la noche a la mañana, y los comercios minoristas disponen de tiempo para tomar decisiones y desarrollar estrategias que les permitan enfrentar las amenazas con éxito.

Si bien es verdad que uno detrás de otro en todos los sectores, fuerzas muy poderosas están ya trabajando para absorber grandes cuotas de mercado de venta al por menor, el impacto total tardará años. (Por ejemplo, a pesar del auge de comercio electrónico, las tiendas de ladrillo-y-mortero todavía deberían representar aproximadamente el 85 por ciento de ventas estadounidenses de venta al público en 2025, según estudios recientes en ese país que va muy por delante de España) Pero  si estos datos  anuncian que quedan oportunidades, lo cierto es que todos los datos y estudios conocidos indican que los comerciantes no pueden esperar en su negocio como siempre sin maniobrar hábilmente  antes de que sea demasiado tarde, o de que sus recursos ya no se lo permitan.

Debemos estudiar seriamente las tendencias que  reforman el paisaje de venta al público y las acciones que los minoristas pueden emprender para subirse a la ola en lugar de ser barridos por ella. En nuestro sector es muy común hablar de tendencias en atención al diseño, pero creo sinceramente que esto no es lo más importante ahora, algún modelo de éxito vende sin parar colecciones más bien austeras durante décadas, las tendencias a las que me refiero son más bien demográficas, socioculturales en general  y de hábitos de consumo en particular.

Algunas de esas tendencias tendrán un impacto significativo sobre la industria del comercio al por menor en general: cambios demográficos, comercio de varios canales y móvil, marketing personalizado, la revolución de distribución, y muy interesante, modelos de comercio al por menor emergentes. Cada tendencia tiene un gran peso específico en solitario, y en conjunto redefinirán lo que se precisará para acertar en el mercado minorista.

En este mismo sentido, la generación del babyboom que hoy tiene entre 35 y 45 años, la cultura del alquiler, y el final de la era de la nueva vivienda que da paso a la era del amueblamiento de reposición son tendencias más directamente relacionadas con la venta al por menor de muebles.

Unas y otras merecen toda la atención, y quiero dedicar próximos post a darles un repaso.

Los indicadores económicos con los que comienza el milenio no pintan bien para el minorista en general; altas cotas de paro estable, empobrecimiento de la clase media, déficit presupuestario crónico de los Gobiernos, envejecimiento de la población…  pero como siempre surgen oportunidades para quien las vea y sepa explotarlas. Dentro de una tesitura de crecimiento muy lento que hay que asimilar, gran parte de los negocios no son viables, pero veremos nichos de fuerte crecimiento.

Reflexionar sobre estas tendencias influyentes y la posibilidad de nichos de crecimiento en el mercado al por menor de muebles en España no será fácil, pero lo abordamos en el próximo post de esta serie si os parece. Ah! como siempre son bienvenidos los comentarios.

Domingo Quintero

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1 comentario
  1. Xavi Guillén

    Un post muy interesante. Creo que el comercio tradicional (tal cual lo conocemos hoy), tiene los días contados, desde hace ya bastantes años. La cuestión es ¿hacia donde hay que tirar?

    Deberíamos centrarnos en lo que el consumidor actual valora y potenciarlo. Y desechar definitivamente aquello que supone demasiada inversión en recursos, (no sólo económicos) y que no tiene ya un impacto significativo en las cifras de venta… Todo eso está muy claro, al menos yo lo veo así.

    El problema es que para hacer esto, deberíamos tener un pequeño margen de maniobra: disponer al menos del tiempo suficiente para pensar, planificar cambios y después ponerlos en práctica… y la situación actual nos obliga a (casi) todos a pensar en el corto plazo: Esto es, como pagar los gastos de este mes… Y el que disponga de tiempo para poner en prácticas esos cambios, seguramente no encuentre la financiación necesaria para abordarlos.

    En fin, la misma historia de siempre… podremos echarle horas y horas hablando de ideas, tendencias en consumo, etc… y acabar, como siempre ocurre, haciendo las mismas cosas que hacemos desde… ¿cuántos años ya?

    ¿Se ha de cambiar el modelo de negocio? Claramente sí. ¿Cómo? Aquí se pueden tomar muchos rumbos… tantos como oportunidades existen. Aunque ahora sólo veamos amenazas.

    Espero con impaciencia un próximo post sobre el tema.

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