El precio Justo

Estamos en días de dar y recibir regalos, sin duda es una buena forma de comenzar el año, una costumbre sana para empezar con buen pie. Pero no todo lo que llegue serán regalos, si hay algo clásico de los meses de enero en el sector del mueble, eso son las subidas de precio en las tarifas de los fabricantes de muebles. Aunque en estos calamitosos años que hemos pasado recientemente se han cortado un poco, más por miedo que por altruismo seguramente.

Y aunque sea este probablemente el tema que menos nos apetezca tratar, las preguntas son:

–    ¿Va a haber subidas?
–    ¿Es preciso?

Creo que es incuestionable que las va a haber, de hecho no diré nombres, pero ya hay quien ha enviado mails a día 2 de enero, que digo yo que para eso se pueden enviar en diciembre, y que se digiera la noticia en el año pasado.

Sobre si es preciso, seguramente habría mucho más que decir, y generalizar puede ser muy malo, porque habrá políticas de precios muy diferentes, con márgenes muy diferentes, en empresas de muebles con circunstancias financieras muy distintas. Pero yo creo sinceramente que en la mayoría de los casos no tendrán más remedio que hacerlo.

Imaginemos que alguien vendía  100 y de esos 100 le quedaban 10 al final del año, y ahora vende 60. Algunos rápidamente dirán que ahora le han quedado 6, porque limpiaba un 10%. Pero tristemente eso no es así, o al menos no necesariamente, porque a menos venta el peso de los costes fijos  es mucho mayor, el de los variables puede cambiar también por debilidad negociadora, y el resultado no tiene por qué parecerse. Es más, lo probable es que con una bajada de ventas de esa envergadura, el mantenimiento de los precios acaree pérdidas.

 EL tener buenos precios está indicado para competir y vender más, y vendiendo más, el mismo precio se hace cada vez más rentable. Pero si el precio no deja beneficio alguno, e incluso puede dejar pérdidas, y no consigue actuar como palanca de ventas, entonces el precio escogido es una pistola en la boca. Un revolver con una bala que llegará antes o después según sea la capacidad financiera, o la liquidez actual de la empresa, sea esta de muebles o no, sea fábricante o distribuidor. Sólo hay que ir dando al gatillo.

Es muy difícil establecer una política de precios en atención al mercado si no se tienen todos los costes propios y de la competencia perfectamente analizados y controlados. Y saber qué muebles y a qué precios van a recibir la bendición del público tampoco es tarea fácil, sobre todo cuando venimos de un histórico de muchos años en que era casi innecesario hacerlo bien.

Cuando los precios necesarios van a ser un problema para la competitividad de un mueble, probablemente hay que revisar todo el marketing de la firma en cuestión, para buscar otro posicionamiento, otro público, o incluso otro producto. Y no se me va a olvidar, porque seguro que más de uno pensaría que son olvidos conscientes, que en el marketing hay también otros caminos a explorar, y uno de los más conocidos es la búsqueda de otro canal.

Pues eso, como diría el ilustre presentador  Joaquín Prat en El Precio Justo.

 “¡Aaaa jugar!”

Domingo Quintero

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