¿Con qué margen interesa vender qué muebles?

Tratemos de analizar la repercusión del margen según cuál sea el coste de los productos. Y es un tema importante, sabemos que a un comercio le cuesta un gran esfuerzo mantener el servicio a domicilio, y con muebles baratos casi más. Por otro lado las decisiones estratégicas de público y producto serán esenciales para la supervivencia.

Partamos de la base que la mayoría del comercio tradicional no puede vivir por debajo de cierto margen si mantiene el nivel de servicio que se espera de él. Con la bajada de ventas tan brutal que tenemos hoy en día estos márgenes significan hambre para muchos comerciantes, pero la competencia se recrudece, y no es esperable un comportamiento solidario y altruista del consumidor. Otra cosa es mantener o no los servicios en según qué tipo de venta, hacer de las tiendas un modelo de negocio diferente incorporando otros ingresos, o muchas otras innovaciones valientes que está costando ver en el mercado.

Cada uno puede hacerse las preguntas que quiera y contestarlas como le parezca, al fin y al cabo el secreto está ahí, en que algunos acierten y otros fracasen.

Vemos que con un coste de 500€ se necesita un margen alto para obtener algo de dinero después de servir y atender comisiones. Por supuesto aquí no puedo estimar costes fijos estructurales porque hoy por hoy el mapa es tan variopinto que no serviría a nadie. Cada uno sabrá cuántas veces tiene que vender esto para empezar a pensar que los gastos del mes están a salvo.

Con los mismos productos, si el coste fuera de 1.000 y no de 500€, el mismo margen nos traería más, ¡el doble! Un menor margen  daría ya esos pequeños ingresos que antes obteníamos, siendo probablemente los más baratos en ese segmento.

Bueno, parece que si subimos a 1.500€, encontramos mejores ingresos. Empieza a ser más factible vender con una rotación escasa, y puede que sean viables los costes y servicios que se ofrecen habitualmente. El problema es si sabremos captar la atención del público apropiado.

Y por curiosidad podemos seguir subiendo el nivel.

Aquellos pocos ingresos que conseguíamos con un alto margen se superan con creces con una venta a margenes muy bajos. Las ventas pueden ser bien tratadas, y podemos sostener una rotación baja.

Cierto es que a partir de un nivel de producto, el poder de los distribuidores frente al fabricante apuntala la posibilidad de que nadie baje los márgenes. Cuando hay productos que requieren determinada inversión y su venta se concentra en algunos puntos, es lógico que estos presionen para mantener los máximos márgenes posibles, y lo normal es que lo consigan, al menos temporalmente.

Por supuesto que hay muchos parámetros a tener en cuenta. Uno de los más cuestionados es el riesgo inversor, que en mi modesta opinión, ni es una objeción válida 100%, ni es un tema insignificante. Pero las preguntas que yo me hago son:

¿En qué segmento podrá defenderse una tienda pequeña en el futuro?

¿Qué margen podrán hacer quienes concentran miles de visitas semanales?

¿Qué cantidad de público pasaría a ser comprador de muebles de más nivel, si estuvieran algo más a su alcance?

¿Aguantará el mercado que el margen de los muebles de mayor nivel, sean además más altos por la estructura o disposición de la competencia, o puede eso destruir la producción de muebles españoles de buen nivel que no sean puramente elitistas? ¿A quién beneficia la destrucción de un segmento medio alto?

¿Es razonable que el coste de los portes siga siendo un porcentaje sobre el valor de los muebles?

¿Es lo mismo servir sillas que literas plegables?

¿Es viable el margen lineal?

Y un montón de preguntas que este tema pone sobre la mesa desde hace años.

Domingo Quintero.

Este Post ha sido modificado eliminando los datos que pudieran confundir al público no profesional. A las pocas horas de la publicación, los post de Mueblipedia suelen ser bien posicionados por Google, y entendemos que hay información profesional que sólo interesa a profesionales como los que siguen y leen este blog cada mañana.

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