Según un estudio realizado por Valassis, en productos de gran consumo se han distribuido un total de 231 millones de vales descuento en España en el primer semestre del año.
Valassis, es la empresa líder en gestión de promociones de vales descuento, y afirma que la mayoría de consumidores utilizan estos cupones en productos de primera necesidad, en tiendas físicas.
Por otro lado en la Red cada vez se aprecia más movimiento de vales de este tipo en compras on line. son muchas las técnicas de venta que se están utilizando. En relación con el mueble, probablemente la batalla más exajerada sea la de los colchones, pero podemos ver muhas otras cosas en webs de descuentos que ya utilizan algunos fabricantes para desacerse de stocks que las tiendas no les compran, o tiendas virtuales que ofrecen descuentos con fecha de caducidad en este tipo de plataformas.
Existen páginas que facilitan los descuentos utilizables en muchas tiendas on line, incluso aplicaciones para que te adviertan de que hay cupones disponibles cundo entras en algún comercio electrónico. Todo para facilitar la tarea a los buscadores de descuentos.
Parece que los cupones tienen gancho, son un invento muy antiguo para el comercio físico, sólo hay que recuperarlos. Crear la sensación de oportunidad y dejar que el cliente se sienta más listo, o más audaz comprando son principios básicos de la venta, se le dé la forma que se le dé.
He viajado 3 veces a EEUU en los últimos 12 años, a Nueva York concretamente. En cada una de esas ocasiones, salimos con amigos locales e hicimos muchas visitas a grandes comercios dentro y fuera de la ciudad. Y siempre hubo cupones de descuento para incentivar a más compras posteriores en el establecimiento, o en algún establecimiento vecino. Y no hablo de comida sino de ropa, electrodomésticos, coches…
Lo primero que hay que anotar es que suele tratarse de cupones muy interesantes económicamente, no son detallitos comerciales, de hecho son muy provocadores, y más de una vez decides utilizarlo en el acto. Lo segundo es que los comerciantes que los utilizan creen en ellos, y todo el personal se involucra. Es frecuente que ya habiendo decidido la compra, incluso pagando, el empleado te advierta de que existe un cupón u oferta por la que puedes llevarte gratis algo, o que si juntas la compra con la de tu amigo accedes a no sé qué, o que por un dólar más de compra te sale dos por uno, etc. No se trata sólo de ganchos para que vayas allí y piques, quieren que los utilices y con eso te vayas lo más emocionado posible con tu compra.
Parecen dos detalles sin importancia, pero la tienen y mucha. El cupón debe suponer un beneficio muy importante, y la empresa insiste en que te beneficies de ello, incluso aunque pudiera venderte sin esa mejora. En mi opinión esto es la esencia del éxito de estas técnicas.
Hoy en día, en España, empresas como Cortefiel son especialmente agresivas en este sentido, y ya ni se molestan en imprimir nada, te fríen a mensajes SMS al móvil con ofertas muy ventajosas, y en las tiendas te advierten antes de pagar, para que utilices las ventajas de tu tarjeta del club, o incluso te la hagas en el momento para conseguirlas. No es casualidad que este año yo haya acabado allí unas cuantas veces, ¡incluso te envían 12€ de saldo el día de tu cumpleaños!
De qué manera se puede canalizar esto en el comercio de muebles es un tema que exige ingenio o simplemente atrevimiento hasta dar con la fórmula correcta, el caso es que la demanda de estas cosas crece, y eso es algo que hay que vigilar.
Hay que probarlo todo.
Domingo Quintero
