Internet y los fabricantes de Muebles

Los fabricantes de muebles han tenido históricamente cierta animadversión a internet, pero la tendencia ha cambiado bastante en los últimos años. Aun encontramos algunos sin web, la mayoría apenas trabaja las redes sociales y ni hablemos de tener sus webs preparadas para dispositivos móviles (y no lo digo por los smartphones, que igual no tiene demasiado sentido, pero los tablets son una de las fuerzas comerciales que más está creciendo en los últimos años)

Profundicemos un poco más sobre algunos de estos errores:

No tener web. Los argumentos para no tenerla son variopintos, seguramente el más extendido es “no la necesitamos”, aunque hace algunos años se oía bastante el de “la competencia nos puede copiar” y el de “nos van a robar las fotos”.

Como ya se hablaba en este mismo blog, si no estás en internet no existe. Nos encontramos ante una sociedad globalizada, donde la pauta de clientes / distribuidores es primero consultar en internet, si no te encuentran rápidamente seguramente estarás fuera de juego. Si a esto le sumamos que el mercado español, donde se puede tener un nombre, está muy maltrecho, nos queda la vía de la internacionalización, que pasa por internet, sí o sí.

Ante el argumento que la competencia nos puede copiar… Sí, efectivamente, cabe la posibilidad, pero quizás no haya que darse tanta importancia, ojalá la competencia nos copiara, querrá decir que algo estamos haciendo bien. En internet se lucha de poder a poder, cada uno con sus armas: el precio, la calidad, el valor añadido, se trata de definir la estrategia.

Y sobre si te pueden robar las fotos, puede ser, pero no será mejor ofrecerlas y que tus fotos estén en todas las tiendas de muebles que tenerlas guardadas en un cajón.

Estrategia web errónea. Normalmente la estrategia web de los fabricantes se vuelva mucho en los catálogos, y están muy pensadas en los distribuidores (tiendas) dejando escapar la oportunidad del cliente final que pueda, incluso por error, llegar a visitar la web. En primer lugar nunca se ponen precios, es comprensible ya que las ventas no son directas, aun así no se explica en ningún sitio porqué con lo que perdemos a clientes potenciales porque suponemos que saben cosas que no tiene porqué saberlas. Tenemos a un cliente interesado, que no puede ver precios y que decide que quiere saber dónde encontrar el producto. Me han explicado en varias ocasiones que no se puede poner la red de distribuidores porque algunos se podrían sentirse ofendidos o que no quieren estar en el mismo listado que su competencia…  ¿Les ofreces aparecer en tu web (incluso con un enlace) y se pueden sentir ofendidos? No quieres tener un listado interminable, coge al mejor distribuidor (a los dos mejores) de cada provincia, pídeles permiso, ofréceles un enlace a su web, incluso un sello de establecimiento recomendado, genera la necesidad que el distribuidor quiera estar.

Por lo demás, creo que a las webs de fabricantes les falta experiencia de usuario, les falta mostrar el mueble desde el punto de vista que es una parte fundamental de nuestro hogar cosa que un catálogo de fotos “perfectas” nunca conseguirá.

No tener preparada la web para dispositivos móviles (tablets) Según las últimas estadísticas el uso de tablets para navegar está creciendo de manera increíble (ver). El usuario ha dejado de utilizar el portátil o sobremesa para pasar a usar el tablet como el primer dispositivo de navegación. Además, el uso comercial también está creciendo por el dinamismo que nos da a la hora de apoyar una venta. Mientras enseñamos un producto en vivo podemos mostrar otros ejemplos similares en el dispositivo.

Bajo mi punto de vista el tándem web/tablet deben ser los nuevos catálogos (tema que también comentamos aquí) Más barato, más dinámico y seguramente más impactante de cara al distribuidor y al cliente.

No usar o usar mal las redes sociales. El uso de las redes sociales está muchas veces mal entendido, el principal error que veo en el sector es estar continuamente haciendo acciones comerciales. Y así lo único que conseguimos es agobiar a nuestros seguidores. Es fundamental tener una estrategia definida, a poder ser trabajando con un profesional que nos ayude a diseñarla.

El panorama de clientes y distribuidores ha cambiado mucho desde que hace unas décadas cuando el sector estaba en pleno crecimiento, sin embargo no se ha evolucionado en la forma de trabajar comercialmente, siempre en términos generales, me consta que hay algunos fabricantes cambiando su comunicación y comercialización. Pero ¿qué podemos hacer? Básico y fundamental, tener una estrategia de comunicación, en este caso online. Existen agencias especializadas que nos pueden ayudar a crear esta estrategia y sin ellas lo único que haremos será dar palos de ciego, gastar dinero y recursos.

Voy a poner un ejemplo de estrategia algo trasgresora para un fabricante. Ni soy creativo ni lo pretendo, pero me he preguntado muchas veces porque cuando entro a una tienda de muebles miro la exposición (sin conocer al fabricante), igual me enseñan algún catálogo (seguimos sin conocer al fabricante, ni siquiera entiendo porque el vendedor ha elegido ese catálogo entre los 200 que tiene en las estantería) y es posible que acabe comprando sin saber quién lo ha fabricado. Sin embargo, cuando voy a comprarme unas zapatillas de deporte miro la marca antes siquiera que probármelas, y cuando voy a un bar no pido un refresco de cola. Me voy por las ramas, la estrategia de la que hablo pasa por hacerse un nombre como marca para el cliente final, que el cliente final reclame nuestra marca cuando entre a un establecimiento. Seguramente estoy diciendo una locura, necesitará de un plan de comunicación potente y de una inversión más potente todavía, pero al final sólo es un ejemplo, que no todo tiene que ser como siempre.

Y sobre todo, mi principal consejo en este caso, dejaros asesorar por profesionales, tomar iniciativas por uno mismo está muy bien, y todos tenemos ciertas nociones sobre internet porque todos lo usamos a diario, pero es mejor que un profesional te asesore a la hora de hacer inversiones en este campo, a la larga saldrás ganando.

Firmado:
Juan Castells
www.juancastells.com

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Comentarios
  1. J.J. Sáez

    En esta ocasión se trata de un trema de rigurosa actualidad y un dilema para los fabricantes, ¿cómo enfocar nuestra estrategia digital para que impulse nuestro negocio y nuestra marca? ¿que quiero ser, marca blanca o marca reconocida en el mercado? ¿es internet una alternativa al canal tradicional de ventas, las tiendas? ¿es internet una forma de internacionalización de mi empresa?……. hay mucha tela que cortar aquí, señores.

  2. Domingo Quintero

    Aunque todo lo que dices es evidente y razonable, también es cierto que muchos fabricantes han vivido muy cómodos a la sombra. Responder ante el público como marca es una evolución que algunos no quisieran. Aunque sigan culpando a los distribuidores de cegar las marcas, hoy Internet ya ha facilitado el camino para que cada Fabricante decida si es o no una marca visible. En algunos casos la reticencia del canal distribuidor no es más que una excusa, insisto, muchos vivian muy cómodos sin tener que hacer este esfuerzo extra de comunicación y Marketing para el que no están preparados.

    Unos y otros entienden ya que la evolución se ha hecho necesaria, “Las letras con sangre entran”. Ahora vamos a ver cómo se produce.

    La verdad es que gran número de consumidores querrá que le expliquen quién fabrica los muebles que le ofrecen, querrán consultar en internet todo lo posible, y en atención a esa necesidad creamos http://www.mueblipedia.com , para que puedan encontrar comentarios de particulares y profesionales que libremente ofrezcan información sobre los muebles de la oferta nacional.

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