Revisando costes en el mueble, apareció “La Cadena de Valor”.

Pensando en voz alta sobre lo que se podría hacer para obtener precios más competitivos en la fabricación y distribución del mueble, siempre surgen los mismos tópicos. El otro día hablando con un fabricante surgió además la expresión “La cadena de Valor”.

La cadena de valor empresarial , o cadena de valor, es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final, descrito y popularizado por Michael Porter en su obra Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance (1985). (SÚPER RECOMENDABLE.)

El análisis de la cadena de valor permite optimizar los procesos de cualquier empresa, ya que puede apreciarse al detalle, y paso a paso, el funcionamiento de la misma. La reducción de costos  y la búsqueda de eficiencia en el aprovechamiento de los recursos suelen ser los principales objetivos del empresario a la hora de revisar la cadena de valor. Pero también podemos buscar ventajas competitivas analizando cada uno de los elementos de la cadena, puede que seamos más competitivos en algo en concreto, y en atención a eso, puede que se pueda perfeccionar nuestro modelo de negocio para alcanzar una posición privilegiada. En ese caso decimos que presentamos una propuesta de valor diferente, única si es posible.

A partir de este concepto básico, los estudios segmentan de forma diversa. Se suele hablar de actividades primarias, refiriéndose a; logística interna, operaciones, logística externa, marketing y ventas, servicio y mantenimiento o post venta. Y el resto de actividades o actividades de apoyo; Abastecimiento, actividades de organización, recursos humanos, investigación y desarrollo.17489_SUPPORT-ACTIVITIES-IN-VALUE-CHAIN

La literatura que ha generado este tema es mucha y muy interesante, En mi opinión se trata de poner en la pizarra de forma clara y explícita todo lo que conforma la actividad empresarial, con el fin de examinarla de cabo a rabo, y de vigilar que en todo momento se está haciendo lo mejor para los planes de la empresa, todo ello de la forma más eficiente, y siempre con el objetivo de maximizar el Valor para el cliente objetivo. Es un tema más que interesante y recomendable para cualquier tipo de actividad, pero no vamos a profundizar aquí.

Lo que yo me planteo es algo bastante sencillo. Hablando con fabricantes y con comerciantes, me doy cuenta de que cada uno piensa en su cadena de valor, y le da vueltas intentando entender qué procesos de la cadena son prescindibles para mejorar el precio, sin perder excesivamente la demanda.

El razonamiento que encuentro es siempre: “desde mi precio de producción, hasta el cliente, hay X cosas, ¿qué puedo eliminar, o mejorar?”

Por ejemplo:
El comerciante piensa que sus gastos de estructura son los mínimos que ha podido dejar, pero cuando ofrece un mueble tiene que tener en cuenta, portes, montaje, almacén, publicidad, post ventas, etc. Así, piensa que la ventaja de algunos grandes comercios es el porte, la de Internet sus gastos de estructura, y gran parte de sus pensamientos están en averiguar de qué forma podría quitarse algunos de esos componentes de su precio final para competir vía precio.

El fabricante tiene claro cuánto le cuesta producir, y sus dudas empiezan en todo lo relativo a comercializar, departamento comercial, catálogos, Ferias, agentes comerciales, logística,  publicidad, etc. Parece que es más del 30% del precio, todo lo que no tiene nada que ver con producir. Por tanto, le vienen pensamientos de recorte de algo de todo eso, pensando que su precio real es el de producción, y con ese precio, su ventaja competitiva sería tan evidente como potente.

En la coyuntura actual, es lógico que la obsesión sea el precio, y la mayoría no estamos preparados para una reinvención total de nuestros negocios, por lo que consideramos que lo que hacemos y cómo lo hacemos es ya intocable. Ambas cosas son largamente cuestionables, pero no lo afrontamos en este post.

Lo que me planteo es si miramos sólo hacia delante y nos perdemos jugosas posibilidades hacia atrás, o hacia los lados. El ejemplo de la recogida en fábrica es muy bueno. En regiones como Valencia, y otras donde hay cercanas muchas fábricas, es común que comerciantes acudan a recoger a fábrica sus pedidos a cambio de un descuento que va desde el 3% hasta el 5% en algunos casos. El comerciante rentabiliza sus recursos propios evitando un gasto del fabricante y obteniendo así un mejor precio del mueble.

Si la colaboración fuera más estrecha, o al menos más sincera, ¿Quién dice que no encontraríamos más puntitos para limar? El gasto en imprenta de los catálogos físicos, en una época en la que hay medios para sustituirlos, es un buen ejemplo de cómo mira cada uno a lo suyo, en lugar de mirar al cliente final. ¿Qué le gustaría más a un cliente? Ver todo en pantallas en las que se puede fijar una foto, compararla, modificarla, tec. ¿Qué eliminaría un coste importante al fabricante casi cada año? Eso mismo, ¿Qué podría abaratar el precio de tarifa? Lo mismo, y ¿qué busca el cliente?, precio. Blanco y en botella, ¿no? Pues no.

Todo el comercio ha exigido a los proveedores de muebles que hicieran más catálogos, con más despiece, y más colores y acabados. ¿Puede haber algo más irrentable para un fabricante? Si le preguntamos a los fabricantes cómo llegar a precios mejores, lo primero que nos dirán es fabricar partidas, y para ello recortar al máximo la variedad de muebles y de acabados que van a ofrecer. Otro ejemplo más de que no escuchamos de verdad al cliente final, porque lo que nos están pidiendo es precio, y las fórmulas que se llevan el gato al agua con la clase media son fórmulas como IKEA que ofrece bien pocas variaciones.

Podríamos hablar también,  de las Ferias, las redes comerciales, y muchas cosas más que seguramente se pueden ir puliendo, y que nunca se harán, si solamente miramos cada uno hacia delante, y no hacia su proveedor, o ¿por qué no? Hacia sus competidores, sectores afines, etc., con el fin de colaborar sinceramente.

Pocas veces se afronta conjuntamente buscar la manera de reducir los costes y optimizar los canales, y cuando alguien lo hace, resulta que uno sólo no puede conseguir prácticamente nada. ¿De qué sirve que una tienda, o unas pocas le permitan al fabricante no imprimir catálogos, si de todos modos lo tiene que hacer para el resto? O, ¿Para qué plantear una optimización de la logística si al final los camiones tendrán que entrar igualmente hasta el centro de una ciudad o pueblo y descargarle a una tienda en la que sólo hay una señora mayor que no puede ni ayudar al conductor?

Lo cierto es que cuando se dice que nuestro sector tiene mucho que evolucionar, es una evidencia, y desde muchas perspectivas. Por desgracia para algunos cambios sería necesaria una colaboración mayoritaria, y sigue habiendo excesiva atomización. Pero para otros, puede que la alineación de proveedor, distribuidor y usuario de los muebles nos reserve sorpresas.

Lo que no sirve para nada es buscar en el otro las razones por las que las cosas no funcionan. Comerciantes pensando que los fabricantes no consiguen ofrecer los muebles a precios competitivos, o fabricantes aduciendo que el canal tiene la culpa hasta de la muerte de Manolete.

El caso es que, si bien la historia del sector del mueble ya ha conocido momentos en los que los fabricantes hacían integración vertical montando sus propias tiendas, sin demasiado éxito hasta ahora. Puede que internet esté sugiriendo nuevas tentaciones, y puede que las debilidades del canal tradicional, y sobre todo los cambios radicales en el consumidor fuercen muchos cambios. Pero, la integración vertical no es algo que sólo se puede dar en una dirección, también el comercio puede fabricarse sus propios muebles, o hacer que se los fabriquen, más cuando hay fábricas cuyas necesidades son extremas. Con un margen del 30% o más para la comercialización, no parece imposible conseguir algo competitivo.

Todos estos malabarismos teóricos pueden ser o no oportunos para algunos, la verdad es que si no mejora un poco la demanda es difícil materializar nada. Pero soy de los que piensa que estamos cerca.

Sea como sea, espero haber encendido otra lucecita del pensamiento y la reflexión, al final, encontraremos los caminos para mejorar de cara al público final, lo haremos o nos pasarán por la derecha y por la izquierda.

Domingo Quintero

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Comentarios
  1. Ramon Castells

    Buenos días,
    Ya esta bien el tan manoseado caso iquea aunque ahora es formula iquea cuando se compara y valora a iquea como se compara ¿como fabricante? ¿como distribuidor? ¿como comercio? se compara a un fabricante en igualdad de condiciones laborales y seguridad en sus puestos de producción, a un distribuidor o comercio que vende lo que produce, caso unico, aunque queda muy bien cara la galería en charlas y artículos (pienso cada vez menos) ya esta bien iquea hay uno y no habrá otro, a mi modesta forma de ver es un producto de marketing, que ha sabido crear gente que le gusta comprar en iquea, ojo todos mis respetos y me parece envidiable su logro pero aparte de eso no sirve de ejemplo a nadie
    Me parece magnifico su trabajo y comentarios, aunque a veces los veo demasiado centralizados en casos de su zona y hay que pensar y lo habra hecho para que asi sea que no todos que leen su blog residen y les afecta lo que pasa en la comunidad valenciana
    Un cordial saludo
    Ramon Castells

    • Domingo Quintero

      Vale Ramon, intentarémos nombrar menos ese ejemplo. La mención refería el caso de un comercio que no ofrece tanta variación, bien vale para eso Conforama, Hábitat, y otros. En EEUU hay diversas cadenas que trabajan de ese modo, y en gran parte de Europa.
      (En este caso lo que creo que aportaba es que se trata de un comercio pero hace que le fabriquen sus propios muebles. Como una integración vertical, pero externa. Al final es cuestión de potencia doblegar y explotar la producción sea donde sea, al público no parece importarle lo justos que sean los procesos productivos en unos u otros países. Pero llevas razón.)

      Espero que me participéis de más temas de interés los que leéis el Blog, hacemos lo que podemos, puede que nos influya demasiado el entorno más cercano. Buena anotación.

      Como siempre recuerdo que cualquiera puede enviar sus comentarios, pero también puede publicar en Mueblipedia.

      Saludos.

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