¿Se puede vender a pesar del jefe de ventas?

Voy a relatar un desafortunado incidente con el “Jefe de Ventas” de una firma muy conocida. Por suerte había varios testigos  que pueden confirmar la literalidad de lo que diga.

La verdad es que, cuando me pongo a pensar en la figura del jefe de ventas en la mayoría de fabricantes de muebles que he conocido, me sucede que suelo recordar a varios, y es que es un puesto en el que hay cierta rotación, cualquier representante autónomo termina paseando en su coche no menos de tres por representado en su vida laboral, con honrosas excepciones por supuesto.

Incluso podríamos decir lo mismo de los directores comerciales, aunque no sería justo decirlo. En el sector del Mueble ese puesto no siempre ha sido bien entendido, y son muchos los casos en los que el Director Comercial es en realidad un jefe de ventas con una tarjeta más bonita, porque jamás se ha delegado en él / ella la planificación estratégica y la autonomía suficiente para poder desempeñar la dirección comercial efectiva. Vuelvo a recordar que hay excepciones muy notables, nunca es bueno generalizar sin más.

El caso es que cuando estos puestos no los ocupa un propietario o familiar personalmente suelen estar muy expuestos a rotación. Sería apasionante abordar el tema de “¿Con qué criterios se elige a las personas que representan a las empresas?” tengo incluso alguna petición al respecto, pero es demasiado ambicioso y profundo para mí en este momento. Quizá lo podamos debatir entre unos cuantos a ver si somos capaces de encontrar alguna lógica clara, aunque ahora no trabajo en la venta, yo tengo más experiencia en tiendas que en fábricas así que hay temas para los que necesitaría ayuda.

La pregunta es si en el caso de que no sea válida la persona que está dando vueltas por España con los representantes, y afrontando algunas decisiones básicas en la relación directa con los distribuidores, sino todo lo contrario, es incluso perjudicial a juicio de un número importante de los clientes, ¿puede esa persona estropear la trayectoria de un buen producto o empresa? A sensu contrario, cabría preguntarse si una persona brillante en este puesto podría compensar déficits del producto o empresa para la que trabaja.

A esto último mi respuesta rápida sería que si, para ser justos, dependería mucho de la red de representantes, pero en cualquier caso, si una empresa o producto no es bueno, hoy en día muy bueno, las virtudes de sus responsables comerciales serán un rebulsivo temporal, y no durará mucho tiempo como antiguamente podía hacerlo.

Quizá esta pregunta habría que hacérsela a representantes con experiencia para obtener una visión clara del asunto, al fin y al cabo son los que lo sufren. Las tiendas pueden sustituir casi cualquier producto, y no sustituirlo, pero al mismo tiempo pueden no sacarle el rendimiento óptimo por no estar cómodos con la política de la firma, incluso con las personas que la representan, a veces por algún desplante, informalidad o mal entendido mal gestionado. Esto es así, por caprichoso e irracional que parezca, es así.

El otro día tuve ocasión de encontrarme con un supuesto “Jefe de Ventas”. En la tienda que estaba visitando se le recriminaban algunas informalidades en el servicio, en su atención personal, en la gestión Administrativa que no cursaba descuentos prometidos hace ya muchos meses, abonos, etc, se recriminaban cosas que no tenían nada que ver con el producto. Al llegar yo se me pidió que opinara, y a ese respecto advertí que había oído hablar mucho últimamente de insatisfacciones varias sobre este fabricante, y concretamente sobre la persona que tenía delante, su “Jefe de ventas” por informalidad, falta de atención, y algunas cosas más que yo mismo conocía personalmente. Yo no tengo ni trabajo en ninguna tienda, pero mi relación con muchas de ellas es diaria.

A renglón seguido, algo inevitable, aquel hombre estaba haciendo una gira por Valencia y Castellón y eran muchas las tiendas que le iban a preguntar por su conocidísima relación comercial con Teyoland, esa tienda que se ha montado en la Feria de Muestras de Valencia, por cuyo procedimiento de contratación los comerciantes han levantado la voz acaloradamente durante todo este año. En realidad en esa tienda hay muy pocos fabricantes, y si hablamos de muebles no tapizados, probablemente el juvenil de la firma Ros es lo que más ha extrañado a todos en el sector. Maltratado y mal expuesto, en Teyoland parece un mueble muy inferior de categoría, en principio carísimo, ahora lo han rebajado notablemente, por debajo del pvp habitual.

ros

Soy un defensor de la conciliación y el entendimiento entre fabricantes nacionales y comercio tradicional, creo que se necesitan mutuamente y deben encontrar siempre la forma de colaborar, que en el futuro probablemente se estreche. Lo primero que le pregunté al respecto, es cómo una firma con el potencial de Ros, que ha aguantado la crisis con robustez, con un producto en estado de gracia los últimos años, y una implantación envidiable en Valencia había ignorado las sensibilidades que entre sus clientes valencianos y españoles se habían expresado sobre el tema Teyoland, los recelos de los comerciantes que a ciencia cierta se conocían en Fábrica.

Nadie tiene derecho a decirles lo que tienen que hacer, pero es cierto que muchos de los mejores clientes de Ros en Valencia podrían sentirse despreciados con un gesto así, y al fin y al cabo son dueños de comprar a quien ellos quieran, igual que el fabricante es dueño de vender a quien le parezca, y si Ros decide probar suerte con una nueva forma de comercialización “más directa” como se proclama Teyolan, los comerciantes seguramente le deseen la mejor de las suertes en su futura andadura, y tan amigos. (Las formas con las que se ha presentado Teyoland en el mercado hacen pensar a muchos que no es un competidor leal, sobre todo por lo irregular de la concesión de Feria Valencia, y que el trato de favor del que parece disfrutar, le da ventajas contra las que no es inteligente luchar comercialmente. Al margen de si ha conseguido o no que le depositen género, o que de verdad sea una fórmula de participación directa de los fabricantes.)

La respuesta de este señor fue lo más sorprendente, con una encendida cara de rencor y menosprecio, dijo literalmente: “ ¿Pero qué se ha creído el comerciante?, Piensan que saben cómo va todo y que tienen  fuerza, y lo que pasa es que los que no conocen el mercado son los propios comerciantes. Mi producto se vende y se va a seguir vendiendo, porque los comerciantes dicen mucho y hacen poco, es más, proclaman unidad a la cara para después beneficiarse cada uno a la suya por detrás, jugándosela por la espalda entre ellos …” No sigo porque me da pena citar más, sé que será embarazoso para el representante que estaba allí mismo alucinando, y es un buen profesional al que respetamos.

Después de decir semejante barbaridad en casa de un cliente, cuadraban todas mis dudas al respecto de este personaje, su falta de ética, de compostura, de respeto al comercio, y sobre todo de formalidad, me encajó perfectamente con lo que hasta ese momento habían sido comentarios sueltos aquí y allí. Tuve unos segundos de reflexión mientras hablaba, trataba de buscar explicación a esa escena, incluso pensé que al ser Argentino podría tener códigos de comunicación, conducta o modales diferentes, pero lo descarté, tengo un cuñado y una cuñada argentinos y son bellas personas con una educación como mínimo tan buena como la mía. No me entraba en la cabeza, es conocido el sesgo histórico que puede haber entre algunos fabricantes y el canal y viceversa, ¡pero y las formas!, el autocontrol de un profesional en el departamento comercial, la cintura, la diplomacia para tratar los temas de la persona que debería ser quien muestra el ejemplo y las directrices a los representantes de cada zona. Impresentable, a mí me pareció sencillamente impresentable.

Ahora me explico cómo un fabricante que se había ganado el respeto de todo el sector durante años, con una familia al frente, que incluso goza del cariño de muchos de los clientes, poco a poco estaba perdiendo puntos en Valencia, y todo a pesar de que su acierto en el producto aún les está dando rendimientos positivos.

Tras una alusión directa más desafortunada aún,  no pude contenerme y puse a este “señor” en su sitio olvidándome de algunas formas que para mí suelen ser esenciales, de hecho no le eché a patadas de allí porque no era mi casa. Le expliqué un poco más sobre las sensibilidades del caso por el que le preguntaba, le aseguré que a mí particularmente me da igual quién les compre, quien no y el porqué, le advertí que no volviera a hablar así de los comerciantes, y menos aún que volviera a hacer las alusiones personales que había hecho, cierto es que yo perdí la compostura con todo esto por desgracia. (Ya he pedido disculpas personalmente al representante y al dueño de la tienda que me invitó a entrar en la conversación.)

Espero francamente que Ros sepa encontrar su posición comercial natural, es un proveedor español y saben hacer las cosas bien a pesar de este personaje inexplicable, pero este desafortunado incidente me hizo pensar, ¿Puede un fabricante vender a pesar de su Jefe de ventas?, de momento en el caso de Ros la respuesta es sí, de momento, y el que más claro parece tenerlo es el propio Jefe de Ventas, según una inevitable mezquindad y avaricia que debe ser congénita entre comerciantes. (Esto último lo he interpretado yo, era evidente pero no es literal.)

Ros tendrá que afrontar sus decisiones como todos, en mi opinión casi todo se puede arereglar con buena voluntad y correctas maneras, de hecho creo que es deseable que todo se solvente con éxito, porque Ros no es un mal fabricante, y porque como decía al principio, el puesto de “Jefe de Ventas” no es vitalicio, y casi cualquier decisión se puede rectificar si no resulta acertada.

Aclaro que le dije a este señor y repito aquí, que no creo que exista ninguna organización para intentar que se le compre o se le deje de comprar, ni por Teyoland, ni por lo torpe de su gestión, sólo le preguntaba si había tenido en cuenta las sensibilidades que habían surgido con este tema y si habían previsto posibles reacciones individuales de sus clientes. Su respuesta fué tan desproporcionada e incorrecta como clarificadora.

Domingo Quintero

Como siempre este blog está abierto a que cualquiera escriba, y si no se pierde el mínimo decoro, los comentarios se publican. Supongo que si alguno de los presentes tiene algo que decir, lo justo es dejar que lo haga.

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Comentarios
  1. Javier Serrano

    Esta misma tarde he recibido la llamada del Director Comercial mencionado en este artículo, al que no conozco de nada, durante la cual de manera desagradable me ha amenazado con una denuncia por enviar a mis clientes un link por correo electrónico de este artículo firmado por Domingo Quintero.
    También me ha llamado mentiroso por mencionar en el correo que esta firma tiene proyecto de expansión a otros puntos de España, incluido Zaragoza, cuando en el propio dossier de prensa de Teyoland se menciona expresamente que incluso se barajó la posibilidad de que la primera tienda estubiera ubicada en Zaragoza (página 17 del mencionado dossier disponible en su página Web).
    No contento con ello, me ha manifestado su intención de llamar a una de mis representadas para malmeter y “hacerles ver que tipo de representante tienen en Zaragoza” y para finalizar, cuando he intentado hablar yo para manifestarle mi opinion a sus palabras, de manera educada sin una palabra más alta que otra, con la misma actitud que le he escuchado, me ha colgado el teléfono.
    Creo que este señor es responsable de una decisión comercial por la que debe responder, sea acertada o equivocada, el tiempo lo dirá, pero parece que por el momento ha perdido los papeles e intenta pasar su responsabilidad a terceros.
    No creo que esta actitud sea acorde a la de los gerente de una Empresa que llevan luchando muchos años para conseguir un merecido reconocimiento en el mercado y a la que me siempre he respetado y valorado en positivo en conversaciones con mis clientes a pesar de ser competencia directa de mi principal representada.

    • Alberto Saga

      Debo entender que usted Javier es el representante de la competencia de esta firma en Zaragoza, y usted mismo dice que les ha pasado a sus clientes un enlace a este artículo. Y se queda tan ancho por lo que veo! Viva la ética profesional! Desde luego yo también emprendería acciones contra usted dado el caso, por su nula ética profesional y su malintencionado correo con ganas de malmeter, donde no hablan bien de su competencia. Con este tipo de gente uno se da cuenta de que tenemos lo que nos merecemos, espero no tener nunca que cruzarme con un profesional como usted en mi tienda que no aprovecha su tiempo en argumentar las posibilidades y virtudes de su producto sino que lo que hace es enviar por correo un enlace a un artículo de opinión donde su competencia sale muy mal parada. Ole olé y ole! este sector precisa de mas profesionales y menos piratas, usted mismo se desenmascara. Muy feo lo que ha hecho, muy muy feo. Lo mejor de todo es que imagino que sus clientes no son tontos y a usted se le ve el diente afilado desde Murcia!

      VIVA LA ÉTICA PROFESIONAL (de la que usted carece)

  2. Alberto Saga

    Buenas tardes, usted acaba de perder un seguidor asiduo de su página. Entiendo que en el apartado Blog se escriban opiniones pero nunca las señas, detalles y semi descalificaciones que usted deja entrever en el artículo. Llamar ” supuesto jefe de ventas” a un trabajador me parece de mal gusto, así como nombrar al fabricante y dar facilidades para situar al individuo del que usted habla. No entiendo tal despropósito, sólo logro darle respuesta al tratar de informarme y darme cuenta de que esto que usted comenta ocurrió en una tienda que le paga por anunciarse en su página ( ahora lo entiendo todo). Llevo muchos años con este fabricante como proveedor y mi relación comercial es realmente excelente. A mi también me afecta como comprenderá la llegada de Teyoland al sector y me indigna sobremanera las formas de su resolución en espacio público, pero, ¿acaso no son libres los fabricantes de vender donde crean que deben hacerlo? ¿ Debe un fabricante rendir cuentas de donde intenta vender o responder a incomodas respuestas al respecto? ¿ acaso tiene algo que ver la concesión fraudulenta por parte de la Generalitat con vetar a los fabricantes que quieran acudir? Se vanagloria de no hacerlo y eso es manifiestamente mentira como puedo comprobar.
    No salgo de mi asombro al releer sus palabras de nuevo por el estado total de indefensión en el que usted ha dejado tanto al fabricante como a su empleado con su malintencionado post, me recuerda a épocas pasadas que mejor ni mentar.

    • Domingo Quintero

      Lo primero es pedirle a usted disculpas por haberle decepcionado, lamento mi perdida, reconozco que soy algo polémico, pero lectores como usted hacen falta, le agradezco su seguimiento y su intervención.
      Quisiera aclararle que este incidente no tuvo lugar en el establecimiento de ningún anunciante de Mueblipedia, y de hecho todo lo que cuento sucedió tal cual, hay testigos de sobra para acreditarlo. Perdí las formas y motivaron mi escrito algunas alusiones personales muy graves que allí se hicieron, y si se hubieran hecho sobre usted o su comercio, le hubiera defendido con el mismo empeño, porque lo que dijo este señor es una animalada imperdonable que ni siquiera he querido publicar, el Representante y los demás que estabamos escuchando lo tenemos muy claro. Aprovecho para decir que la publicidad en Mueblipedia es muy barata, no sé si algún día dejará de costarme dinero esta iniciativa, pero no incluyo ese tipo de actuaciones defensivas en los servicios publicitarios.
      En cuanto al Fabricante insisto en el escrito y repito aquí, que a mí también me parece un buen producto y un buen fabricante, los problemas de gestión a los que aludo son casi seguro responsabilidad del señor con el que me encontré. Me consta que sirven muy bien, y ya he escrito que las críticas no tenían que ver con el producto.
      Las señas del fabricante y su relación con Teyoland son archiconocidas, y según su Jefe de ventas no les importa en absoluto porque no les afecta.
      Las preguntas que usted se hace sobre la libertad de los fabricantes podrían ser mías perfectamente, soy un defensor de la reinvención del comercio como única salida y no creo que únicamente políticas de compra arreglen nada, esas preguntas que formula no tiene respuesta única, como tampoco la tiene si es o no derecho del comerciante comprarle a quien quiera en atención a sus intereses, o incluso a su capricho si me lo permite.
      Vuelvo a insistir, a mi me da exactamente igual a quien se compre y a quién no, entiendo su enfado pero yo a usted no le llamaré mentiroso, probablemente no lo sea.
      En cuanto a la indefensión, si relee el final verá que brindo esta plataforma para que cualquiera pueda defenderse, siempre lo hago. Al fabricante se le reconoce como bueno, y de su empleado, lo dejaré en que hay varios millones de parados, y a mí no me parece digno de su puesto, simplemente.
      Si no quiere usted mentar épocas pasadas, simplemente no lo haga. Yo no conocí las épocas a las que supongo que usted se refiere, pero si usted las conoció,, debería reconocer que en tal caso usted no habría ni intentado escribir nada, no hubiera tenido esa posibilidad seguramente. Yo estoy encantado de poder ofrecerle a usted una plataforma donde expresarse libremente, y defenderé siempre que gente como usted y yo pueda decir lo que quiera.
      Me ofrezco para departir con usted lo que le interese, y le repito que lamento su enfado.
      Domingo Quintero.

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