El comercio nacional puede ser la clave para la exportación sostenible.

Siempre pensamos que el que se internacionaliza es el fabricante, un paradigma absurdo según mi opinión.

A decir verdad, lo primero occidental que uno ve en países emergentes que empiezan a ser colonizados económica y comercialmente son comercios, restaurantes, etc. Todas las franquicias americanas se expanden por el mundo por su modelo de tienda o de restaurante, así también las francesas. O ¿qué nos han impuesto aquí los franceses?
Las tiendas son algo exportable, es algo que no se nos debería pasar por alto. Las tiendas han tenido un ciclo explendido en España y pueden tenerlo en otros lugares, nuestra experiencia y modelo estaban maduros, y puede que estén caducos según los casos, pero ese modelo y experiencia pueden ser válidos en otros lugares donde el crecimiento económico, demográfico y de viviendas sea importante. Existen países con crecimientos actuales que duplican de largo el mayor de los crecimientos que tuvo España en su mejor momento.

Uno más uno son dos, creo evidente, que estamos perdiendo la oportunidad de implantar un modelo comercial que ha funcionado espectacularmente a comerciantes y a fabricantes.
Pedir a algunos de nuestros fabricantes más potentes, que sean competitivos en otros mercados de la noche a la mañana, cuando peor es su nivel de ingresos, es demasiado. Ellos se prepararon con ventajas competitivas para un mercado único en el mundo, desarrollando procesos rápidos de fabricación en serie, con pedidos personalizados, todo esto tiene un gran coste económico. Lo peor es que este diferencial no les da ninguna ventaja para la exportación, se vuelve innecesario, y en esa venta ellos tienen que soportar también los costes de transporte como cualquier fabricante chino, polaco, o el que sea, fabricantes que llevan años y mucho dinero invertido en fabricar en serie, por partidas, tal y como le exige la exportación.

Estoy hablando de productores españoles que son en realidad los que mueven mayores volúmenes de muebles y de dinero. El mercado elitista de algunos muebles españoles es una tipología diferente, tenemos que estar orgullosos de estos fabricantes y de su prestigio a la marca España. Pero no son el tejido productivo, por mucha representación que tengan en la esfera sectorial,  no representan el grueso de la industria que agoniza, y no podemos articular políticas y ayudas olvidando a la mayoría.

Intento transmitir la idea de que la internacionalización de un modelo comercial puede ser uno de los mejores puentes para la exportación industrial, y aunque parezca rara, creo que habría que explorarla al menos, ¿o es que sobran ideas? ¡Y para la exportación sí están concediendo ayudas financieras!

Si fuéramos capaces de articular colaboraciones sinceras, hace tiempo que fabricantes y comercios estarían desarrollando iniciativas de implantación comercial fuera. Hay países emergentes aquí cerca, y muy lejos, para todos los gustos. En estos países hay sitio para nuestros muebles de todas las gamas, pero defender los de la gama media baja requiere poner en valor su ventajas competitivas, y eso no va a ser podible sin implantar antes un estilo de venta, un modelo en el que el servicio y la personalización tengan un papel clave.

Es una cuestión de lógica, ¿Cómo nos iban a vender vinagre de Módena, lambrusco o queso parmesano sin antes engancharnos a la comida italiana?, ¿A qué santo iban los alemanes a vender un solo producto de alimentación aquí sin Lidl?, Y de franceses ni hablamos, que se lo pregunten a las tiendas de deportes. ¿Qué es IKEA? ¿Un fabricante o una tienda?

He vuelto sobre este tema a raíz de una noticia de ” El nuevo Herald sur de Florida” sobre una empresa que crece sin parar en Miami. Creo que en ella se dan algunas claves importantes. Desde luego, la formación y la estrategia en los proyectos es una de ellas, y hay más. No podemos pretender exportar un modelo con todos sus defectos. Esta estrategia nos debería servir para evolucionar, aprovechar la experiencia retroalimentando el Know How, y emprender así la reinvención necesaria también en nuestro mercado. No digo que sea fácil, pero el hecho es que se puede.

Domingo Quintero

Leer aquí la notícia de “El Nuevo Herald” del sur de Florida.

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1 comentario
  1. Pere julia

    Cuanta razon tienes!
    Hay muchos paises emergentes acogerian de buen grado un concepto moderno de venta de muebles.
    Cuantos paises estan ahora como estaba España hace 30 años cuando nos invadieron comercialmente los franceses con sus Conforamas, Prycas (ahora Carrefour), Alcampos…
    y esperando que alguien les ofrezca algo diferente?
    La experiencia obtenida durante estos años nos deberia servir para algo…

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