¿QUÉ TIENES UNA TIENDA DE MUEBLES O UN NEGOCIO?¿Y QUÉ QUIERES?

Dejemos las preguntas que titulan este artículo para el final.

Hablamos constantemente de venta cruzada, y sigue extrañándome que no se perciban estrategias en este sentido, voy a intentar un ejercicio  sencillo con el que ilustrar este tema. Se trata de una reflexión a vuela pluma, sin más rigor ni precisión que la necesaria para visualizar el fondo de la argumentación, por lo que pido perdón a todo aquel que quiera encontrar en los datos un motivo para no estar de acuerdo. Al final los datos concretos van a dar igual, la fórmula será la misma.

Veamos una tienda modesta. (Ni me planteo que una tienda así tenga montadores propios, por lo que no contaremos todos los gastos que suponen un camión y sus ocupantes como gastos fijos, además calculamos gastos muy modestos.)

  • Gastos fijos mensuales,a groso modo:

– Alquileres: 2000€

– Personal: 6.000€ (12 pagos, 2 empleados + Jefe, sin variable. Incluida S.S).

– Servicios contratados: 1.100€ (Asesoría, limpieza, luz, telf., Agua…)

– Seguros: 200€

– Extraordinarios: 200€ (Comidas, consumibles oficina, reparaciones, mantenimiento…)

– Financieros: 0€

– Publicidad, imagen o relaciones públicas: 300€

– TOTAL MENSUAL:  9.800€

  • Visitas mensuales: (Promedio) 6 diarias x 26 días = 156
  • Costes fijos por cada visita = 9.800€ / 156 visitas = 62,82€ por visita.

Pues ya tenemos un objetivo claro, no podemos dejar de vender 125€ a cada visita que entra por la puerta, y si se escapa una gratis, la siguiente tendrá  que comprar 250€. Los objetivos fragmentados son siempre más amables ¿verdad?

Ahora el problema es si tenemos montada una propuesta comercial para este fin. No podemos pedir a vendedores, ni a nosotros mismos, un nuevo objetivo para el que no existen las herramientas. El nuevo objetivo es en realidad la convertibilidad, y la venta cruzada. El hecho de exigir máximas cotas de convertibilidad no es sino vender a cuantos más mejor, vender lo que sea, pero vender, y para ello la posibilidad de venta cruzada es primordial.Exhibicion cruzada

En todos los modelos de distribución que aguantan el tipo, este es un tema absolutamente integrado; supermercados, grandes superficies, gasolineras, farmacias, bazares… Todos ellos tienen claro que el número de visitas es lo importante, una vez tenemos las visitas hay que conseguir una convertibilidad de X %, y con esa convertibilidad determinar una compra media Y. Cuando esto está claro, se toman decisiones coherentes para conseguirlo, ¿o no se toman?

Pero es que además se produce un efecto curioso. Veamos lo que ocurre si introducimos otros conceptos en nuestra oferta de productos o servicios. En nuestro caso podríamos pensar desde accesorios de informática, hasta una oficina inmobiliaria, pasando por recargas para móviles, juguetes educativos, productos de limpieza especiales para muebles, sistemas de calefacción y climatización,  seguros y otros servicios relacionados con el hogar, viajes, clases de yoga y meditación, clases de preparación al parto, teatro de marionetas los sábados por la tarde o cualquier cosa que se nos ocurra ofrecer a la gente en nuestro local, que no requiera nuevas estructuras. Dependerá de nuestras capacidades, y del entorno en el que estemos ubicados.

Resulta que en esa misma tienda que veíamos, ahora entrarían, por decir una cifra, 4 personas más al día, o incluso más si se trata de un producto de bajo coste y buena rotación. Pero analizamos lo que pasa con sólo 4 visitas más al día.

  • Costes fijos por cada visita = 9.800€ / 260 visitas = 37,69€ por visita.

Es evidente, cuantos más entran por la puerta, menos necesito venderle a cada uno. Y la pregunta es ¿entrarán más con mi oferta actual? Si crees que es posible, debes empezar ya mismo a redoblar esfuerzos en comunicación. Si por el contrario no lo ves posible, puede que un camino a explorar sea incrementar las razones por las que una persona atravesaría esa puerta.

No siempre debemos pensar en negocios que no hay a nuestro alrededor. Es tiempo de atacar, hay negocios que soportan gastos fijos cuyo concepto no da de sí para aguantar mucho más, lo poco o mucho que consiguiéramos nosotros podría hacerles bajar la persiana. En ese caso aún tendríamos mejores resultados. Y en cualquier caso, también podríamos atraer a algún buen profesional de nuestro entorno que probablemente ganaría mucho compartiendo gastos en nuestro local, y con él a todas sus visitas. Sea monetizando visitas, sea por su contribución a los gastos fijos, el caso es que incrementaría el rendimiento de nuestro principal activo, el local, que por desgracia me temo  no estará ni al 30% de su potencial de producción ahora mismo. Lo he dicho muchas veces, y lo repito. Las tiendas de muebles tienen una gran ventaja competitiva  en lo que se refiere a integración de oferta, tienen muchos de los mejores y más grandes locales de su alrededor. Esto no se está explotando lo suficiente, y de hecho puede ser una barrera de entrada enorme que impida a otros competidores entrar, pero hay que usarla.

La estrategia depende de muchas cosas, sobre todo del correcto análisis interno de la empresa y  del empresario. La ampliación de la oferta, no es sino una de las opciones que hay que poner en la paleta antes de ponerse a pintar el cuadro. Habrá también segmentación, especialización, alianzas, reinvención total, y otras con las que intentaré hacer juegos mentales sencillos como este en otros artículos si queréis. Lo primero en todo esto es tener claro lo que uno quiere, una tienda de muebles o un negocio que de dinero, si no te interesa nada que no sea una tienda de muebles como la hemos conocido hasta ahora, probablemente todos estos artículos sobre estrategias clave serán una pérdida de tiempo, te pido disculpas por el que ya has perdido leyendo este.

Domingo Quintero.

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